Gibt es nur mehr Bluzer im Verkauf? WSS 07/19

„Zum ….. Markt (Name von der Redaktion entfernt ;-)) gehen wir nie wieder! Nächstes Mal kaufen wir auch im Internet!“ erzählten mir meine Eltern unlängst ganz entzürnt. Auf meine Nachfrage hörte ich dann, dass die Verkaufsmitarbeiter heute geistig in der Nähe eines Steines angesiedelt sind oder nur mehr Lügen verbreiten. Die Ursache des Ärgers war, dass der Mitarbeiter vor Ort ihre eigenen Aktionen nicht kannte. Das heißt, die Marketingabteilungen der Konzerne, die einige hundert oder tausend Kilometer vom Verkäufer entfernt in einem wohligen Büro sitzen, denken sich Preise und Aktionen aus und die Mitarbeiter vor Ort wissen davon (im Vorfeld) nichts. Dadurch werden heute Produkte und Waren „zu Spitzenpreisen“ und im Vertrauen angeboten, welche morgen schon wesentlich günstiger oder veraltet sein können. Im konkreten Fall war es so, dass meine Eltern einen Mikrowellenherd kauften, und ihnen in den Tagen darauf im Flugblatt derselben Elektronik-Kette dasselbe Produkt um rund 50.- Euro günstiger angeboten wurde. Zwei Fragen: „Wären Sie da auch verärgert?“ und „Was läuft da schief?“

Die heutigen „Verkäufer“ die in den Unternehmen und Filialen vor Ort agieren, wurden von diesen in den letzten Jahren zu reinen Regalbetreuern degradiert. Die Unternehmen trauen diesen „Verkäufern“ nichts zu und so wurden ihnen im Laufe der Zeit alle umsatzrelevanten Aufgaben, außer Produkte ordnungsgemäß zu schlichten, entzogen. Sie werden häufig nicht über künftige Aktionen unterrichtet und so empfiehlt der Mitarbeiter dem Kunden heute einen Mikrowellenherd zum angeblichen Spitzenpreis, welcher morgen blöderweise um 50.- Euro günstiger feil geboten wird. Der Verkäufer, der eigentlich die Speerspitze des Unternehmens darstellt, der Vertrauen mit dem Kunden aufbauen kann und der langfristig dafür sorgen kann, dass der Kunde immer und immer wieder kommt, dem wurde dieses Handwerkszeug entzogen. Viele Konzerne glauben, diese Kundenbindung und Beziehung zu den Kunden durch noch häufigere Werbeaussendungen, Werbeeinschaltungen sowie durch Punktesammelkarten ersetzen zu können. Verkäufer sind heute für diese Konzernspitzen so austauschbar und so leicht ersetzbar, wie Kassakräfte, Putzfrauen und Lagermitarbeiter, ohne dass ich diese Berufsgruppen in irgendeiner Weise schmälern will.

An was soll sich jetzt der potenzielle Kunde orientieren, wenn es Fachwissen und Vertrauen kaum mehr gibt? Da muss dann wohl der aller-billigste Preis herhalten. Absolut verständlich!

Ein Verkäufer stellt für den Kunden nach wie vor die Speerspitze des Unternehmens dar. Der Mitarbeiter vor Ort repräsentiert für den Kunden das Unternehmen und bleibt häufig sein einziger Kontakt. Soll ein weiteres abwandern der potentiellen Käufer ins Internet verhindert werden, dann gilt es dem Verkäufer die Rolle und die Verantwortung zurück zu geben, die er für die Ausführung seiner Tätigkeit benötigt.

Denn das Motto „Ist der Ruf erst ruiniert, lebt es sich ganz ungeniert!“, führt im Verkauf mit Sicherheit nicht zum Erfolg.