Hier kommen Ihre spontanen Verkäufer-Fragen – WSS 25/19

Wie schon in den WSS24/19 von letzter Woche angekündigt, müssen Sie sich die spontanen Fragen, die Ihnen im Kundengespräch einfallen sollen, unbedingt vorher in Ihren Ärmel stecken. Mit solchen Fragen aus der Praxis beschäftigen wir uns heute. Ein großes Geheimnis des erfolgreichen Verkaufens ist die Vorbereitung! Genau dort entscheidet es sich, genau dort trennt sich die Spreu vom Weizen, zwischen einem Verkäufer, der vielleicht gerade so durchkommt mit seiner Provision und einem Top-Performer. Im Kundengespräch gilt es, den maximalen Fokus auf den Kunden zu legen, dies geht allerdings nur, wenn Sie nicht dauernd nachdenken müssen, was Sie als nächstes sagen wollen. Lesen Sie weiter.

Je nach Kundentyp kann es vorab erforderlich sein, sich eine Erlaubnis einzuholen, dass Sie ein paar Fragen stellen werden. Diese einleitend offene Frage schadet übrigens nie: „Herr Kunde, damit wir hier und heute nur über das sprechen, was für Sie wirklich wichtig ist, müsste ich Ihnen ein paar Fragen stellen. Ist es ok, wenn ich Ihnen ein paar Fragen stelle?“

Hier ein exemplarischer Fragentrichter aus dem Fahrradgeschäft:

Kunde eröffnet mit: „Ich würde mich gerne wegen eines E-Bikes informieren.“

  • Ok, meist können wir viele Fragen beantworten, schauen wir mal. 😉
  • Wie sind Sie auf die Idee gekommen, ein E-Bike haben zu wollen?
  • Welche Art von Rad soll es sein?
  • Preislich eine Vorstellung?
  • Eher etwas sportlicheres oder etwas gemütlicheres?
  • Eher etwas fürs Gelände oder für die Straße?
  • Eher mit Licht und Kotschutz, oder ohne?
  • Von der Rahmenform her? Soll dies eher eine hohe Stange, einen Mitteleinstieg oder einen Komforteinstieg haben? (Ich zeige die Rahmenformen an „lebenden Objekten“ her)
  • Wann soll es soweit sein, wann wollen Sie damit unterwegs sein?
  • Sind Sie schon mal mit einem E-Bike gefahren?
  • Motorisch haben Sie Vorstellungen? Muss es ein bestimmter Motor sein, oder darf es ein bestimmter Motor nicht sein? Oder sind Sie da offen?
  • Wie groß sind Sie?
  • Welche Strecken fahren Sie im besten Fall an einem Tag?
  • Farblich irgendeine Vorstellung? Oder eine Farbe, die es nichts sein darf?

Der Kunden geht mit uns auf eine „geführte“ Reise. Durch unsere fast starre Struktur, die der Kunde allerdings so nicht erkennen sollte, sind wir schnellst möglich unterwegs. Für den Kunden soll sich das Gespräch so anfühlen, als wenn es sich gerade entwickelt. Versteht der Kunde Fragen auf einzelnen Stufen nicht, dann nehmen Sie Erklärungen vor, oder bringen Sie Beispiele aus der Praxis, also Stories von anderen Kunden, warum Sie diese Frage stellen. Dies immer alles mit dem Gefühl und nötigenfalls der Aussage gewürzt: „Ich will für Sie das optimale Produkt finden und Ihnen das empfehlen, womit Sie lange Freude haben werden! Wir sehen ja tagtäglich in der Praxis, womit unsere Kunden höchstzufrieden sind und womit es Probleme gibt!“  Kann sich der Kunde auf einer Stufe nicht entscheiden, dann lassen Sie Ihn ein Gefühl abgeben, oder relativieren Sie einzelne Punkte. Als Beispiel sei hier die Farbe im Fahrzeugverkauf zu nennen. Hier ist es häufig essentiell, die Farbwünsche der Kunden selbst nicht zu ernst zu nehmen und auch ihm zu vermitteln, dass die Farbe nur so lange wichtig ist, wie er neben dem Fahrzeug steht. Sitzt er mal drinnen oder drauf, ist ihm die Farbe egal. Mir ist noch keine einzige Reklamation bekannt, wo sich ein Kunde wegen einer Farbe nachträglich beschwert hätte bzw. deshalb ein Fahrzeug zurückgegeben wurde. Meine Erfahrung ist, dass der Kunde fast jede Farbe akzeptiert, wenn das Rundherum-Package stimmt. Dies gilt übrigens auch für Frauen. Um mich bei der Farbe von vorneweg gar nicht zu stark in eine Ecke zu drängen, frage ich häufig nur, ob es eine Farbe gibt, die für ihn gar nicht in Frage kommt.  

Aufgabe: Bereiten Sie sich gleich für Ihre Produkte und Dienstleistungen Ihren eigenen Fragentrichter vor und ernten Sie Ihre Früchte. Sie können mir Ihren neu erstellten Fragentrichter gerne an mail@florianworacek.at zusenden und Sie bekommen von mir Feedback.

Am Ende dieser WSS noch zwei essenzielle Hinweise: Am 27. Juni findet das nächste „Business Breakfast mit spannendem Impulsvortrag“ in Altlengbach statt. Hier der Link!

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