Höchst effizientes Verkaufen im Saisongeschäft – WSS 12/19

Kennen Sie das Erfolgsgeheimnis von McDonalds? In dem Film „The Founder“, welcher die McDonalds Geschichte erzählt, gibt es spannende Einblicke. Schauen Sie sich diesen Film an, da gibt’s einiges zu lernen, vor allem über die Themen Verkaufen, Durchhaltevermögen, Strategie und Vision. Bevor sich McDonalds über Nord-Amerika und über die restliche Welt ausbreitete gab es dort klassische Drive-In Restaurants, in denen es ewig lange dauerte, bis man sein Essen bekam und wenn es dann kam, war es auch häufig kalt oder das falsche. Dadurch, dass es ewig dauerte, zogen viele potentielle Kunden von dannen oder wiederholten ihre Erfahrungen mit diesen Restaurants nur höchst ungern. Das Geheimnis von McDonalds beruht auf den von den Gebrüdern McDonalds entwickelten „Speedy-System“. McDonalds schaffte es die Bestellung innerhalb von 30 Sekunden auszuliefern, da man sich auf die 3 Produkte konzentrierte, die rund 90% des Umsatzes ausmachten und alles andere von der Karte strich. Dies waren Hamburger, Pommes Frites und Soft Drinks. Außerdem wurde der gesamte Prozess auf absoluteste Effizienz getrimmt. Mit der Geschwindigkeit der Essenszubereitung gewann McDonalds die Herzen seiner Kunden und ist heute einer der größten Grundbesitzer der Welt.

McDonalds ist das effizienteste und erfolgreichste Restaurant weltweit, welches es geschafft hat mit den täglichen extremen Schwankungen zur Mittags- und Abendzeit bravourös fertig zu werden. Unter diesem Gesichtspunkt ist mein 6-stufiges HSS-System (High-Speed-Selling-System) entstanden, welches sich meine Consulting-Klienten, die ein saisonal schwankendes Geschäft betreiben, gerne von mir installieren lassen. Es ist angelehnt an den HSS-Bohrer, der bei guter Schneiden-Beschaffenheit butterweich in das zu bohrende Material eindringt. Bei diesem HSS-System geht es darum, in Bestzeit zum Abschluss zu kommen. Also in der geringsten möglichen Zeit unter Einsatz aller legalen Mittel, einen Schulterschluss mit dem Kunden hinzubekommen und mit ihm gemeinsam die Ziellinie zu überschreiten. Lesen Sie auch in den Weekly-Sales-Thoughts KW11/19, wie zu schnelles Vorpreschen und Druckverkauf den Verkauf zerstören.

Sie als Unternehmen definieren die Struktur, wie der Verkaufsprozess auszusehen hat und der geschulte und erfahrene Verkäufer, der das Gespräch führt erkennt klar und deutlich, wo der Kunde weitere Zuwendung braucht und wo es darum geht, weiterzuschreiten. Erfahrungsgemäß lernt der Verkäufer dies am besten im Tun. Trockentrainings sind gut, führen häufig allerdings nicht zum Erfolg.

In der abgebildeten Grafik sehen Sie die grobe 6-stufige Struktur, wie der ganzheitliche Verkaufsprozess aussieht. Viele machen den Fehler, dass sie viel zu früh spezielle Angebote oder Top-Preise raushauen. Der Kunde frägt: „Was können Sie mir denn für das Produkt XY für einen Preis machen?“ Ohne dass es irgendeine Beziehung gibt und ohne dass der Verkäufer weiß, was der Kunde benötigt, werden Preise und Konditionen angeboten. Diese „Abkürzung“ die immer in die Hose geht führt zu maximaler Zeit- und Ressourcenverschwendung, sowohl bei Ihnen intern, als auch beim Kunden. Es führt zu extremer Ineffizienz, hohen Kosten, hoher Unzufriedenheit und dies sowohl bei Ihren Verkäufern, als eben auch bei Ihren Kunden. Fast so wie in den Drive-Ins aus der Prä-McDonalds-Ära.

In dieser Ausgabe der Weekly-Sales-Thougts habe ich mein HSS-System nur sehr grob angerissen. Bis zur optimalen Erst-Implementierung ziehen hier oft einige Wochen oder sogar Monate ins Land und es bedeutet richtig Arbeit. Die erfolgreichsten Unternehmen feilen permanent an Ihren Verkaufsfähigkeiten und kaufen sich auch laufende Begleitung bei diesem Prozess ein. Wenn Sie es ernst meinen mit der Implementierung eines höchst-effektiven Verkaufssystems, dann lassen Sie uns gerne mal telefonieren, um zu schauen ob dies bei Ihnen umzusetzen ist. Hier mein Kontakt: Tel: +43/676/4008900 und mail@florianworacek.at