Ihre Verkäufer sind alle entweder unfreundlich oder präpotent! – WSS21/19

Da mir dies bei meinen Klienten doch sehr häufig auffällt und ich sehr viele, leider negative Rückmeldungen über Verkäufer bekomme, fange ich unmittelbar damit an: Die ungeschriebenen Benimmregeln müssen immer eingehalten werden! Hier geht’s um das, was uns die Eltern hoffentlich gelernt haben, das sollte und muss das Fundament in der Kommunikation mit anderen Menschen bilden. Darauf aufbauend verorten die unterschiedlichen Social Styles Typen die Verkäufer verschieden. Wo der Analytic eher jemanden braucht, der sich für ihn wirklich eingehend Zeit nimmt, ihm alle Fragen bis ins letzte Detail beantwortet und der ihn nicht zu viel drängt, braucht der Amiable unbedingt einen Verkäufer, der die Zügel straff in der Hand führt und dem Kunden zeigt, wo es lang geht und wann er wo unterschreiben soll. Beim Driver geht es um höchste Effizienz und er ist für eine klare Struktur dankbar. Beim Expressive gilt es darüber hinaus menschliche Nähe aufzubauen, also ihm zuzuhören und Verbindungen und Ähnlichkeiten zu betonen. Den Typ, dem Ihr Gesprächspartner vorrangig zuzuordnen ist, erkennen Sie übrigens sehr leicht. Sehen Sie zu, wie sich Ihr Kunde bewegt, hören Sie zu was Ihr Kunde spricht und was ihm wichtig ist und Sie können diesen nach ein bisschen Übung fast fehlerfrei, einem der vier Social Styles Typen zuordnen. Sprechen Sie am Beginn zur Übung Ihrer Verortung mit Kollegen, Freunden und Bekannten darüber. Reflektieren hilft auch hier und lässt Sie künftige Zuordnungen noch leichter und zielgenauer erledigen! Hier die fundamentalen Benimmregeln für Verkäufer, oder besser gesagt, was über alle Social Styles Typen hinweg den Verkäufer als unfreundlich wahrnehmen lässt! Lesen Sie dazu auch die WSS05/19 – Verkaufen Sie nach der Kommunistenmethode? http://www.florianworacek.at/verkaufen-sie-nach-der-kommunisten-methode/

  • Der Verkäufer nimmt keinen Augenkontakt mit dem eintreffenden Kunden auf, nimmt ihn also nicht wahr!
  • Der Verkäufer grüßt nicht, da er sich gerade in einem anderen Gespräch oder Telefongespräch befindet.
  • Der Verkäufer hat kein freundliches Gesicht und lächelt nicht. Gemäß dem abgewandelten chinesischen Sprichwort: „Wenn du kein freundliches Gesicht hast, solltest du den Kundenkontakt vermeiden!“
  • Der Verkäufer reagiert mit genervtem Unterton oder leiert die Antworten herunter, da er die Fragen schon tausende Male gehört hat.
  • Der Verkäufer nimmt sich keine Zeit für die Anliegen des Kunden und will das Gespräch schnell beenden.
  • Der Verkäufer ist ständig abgelenkt und ist mit seinen Gedanken nicht beim Kunden.
  • Der Verkäufer ist mit seinen Gedanken noch beim vorherigen Kunden und lässt dessen Unmut an dem derzeitigen Kunden aus.
  • Der Verkäufer nimmt den Kunden nicht für voll, so nach dem Motto „Sie als Laie, lassen Sie sich gesagt sein …“
  • Dem Kunden spüren lassen, dass das Geschäft mit ihm für das Unternehmen keinen Unterschied macht, da ohnehin genug verkauft wird.
  • Eine vordefinierte Lösung (One-Size-Fits-All) dem Kunden aufs Auge pressen zu wollen, ohne diesen auf die Reise mitzunehmen.
  • Den Kunden nicht als Individuum behandeln.
  • Diskussionen über „unwesentliche“ Details mit dem Kunden führen. „Im Zweifel für den Kunden!“
  • Derzeitige oder vergangene Lösungen des Kunden schlecht machen!
  • Aktuelle Alternativangebote und Mitbewunderer schlecht reden.
  • Dem Kunden präpotent zu vermitteln, dass er an Ihrem Geschäft oder an Ihnen nicht vorbei kommt. Er versucht Ihnen nämlich dann zu beweisen, dass dies doch geht.
  • Sich als Verkäufer nicht zuständig fühlen und den Kunden weiterverweisen.
  • Sich als Verkäufer dumm stellen.

Die Weekly-Sales-Thoughts WSS22/19 von nächster Woche setzen genau hier an. Die reißerische Headline: „Vergessen Sie diese – Sei du selbst – Scheiße!“ und wie Sie am effizientesten mit diesen Social Styles Typen arbeiten. Ich wünschen Ihnen gute Geschäfte in der Zwischenzeit.

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