Podcast 03 „Die 3 größten Fehler, warum Ihr Kunde nicht kauft“

Zusammenfassung vom Podcast 03 – Die 3 größten Fehler, warum dein Kunde nicht kauft

und wie du diese im Verkaufsgespräch leicht herstellen kannst

In dieser Episode geht’s um die 3 Bedingungen, die erfüllt sein müssen, damit dein Kunde käufig wird. Diese Wort gibt’s zwar laut Duden nicht, ich bin mir aber sicher, du weißt, was damit gemeint ist. 😉 Sind diese 3 Kriterien nicht oder nicht ganz erfüllt, dann verabschiedet sich der Kunde häufig mit den Worten: „Ich bin noch nicht überzeugt!“, „Ich muss mir das noch überlegen.“ Oder „Da muss ich noch drüber schlafen, so schnell schießen die Preußen nicht!“
In jedem der genannten Fälle, hast du und dein Team im Moment nicht verkauft und somit nichts umgesetzt! Ziel ist die 3 MUSS-Kriterien in jedem Verkaufsgespräch schnell herzustellen. Diese sind namentlich: Dein Kunde muss dich als kompetent, vertrauensvoll und sympathisch wahrnehmen.
Wie wir diese Kriterien gut erfüllen ist gar nicht so klar. Viel leichter ist es eines der drei zu versemmeln und die Erwartungen des Kunden zu enttäuschen. Du kannst dir dazu ein Tennismatch auf Amateurniveau vorstellen. Dort werden meist keine Punkte gemacht, also keine Punkte, Games und Matches gewonnen, sondern der, der mehr Fehler macht verliert meist. Genauso ist es im Gespräch. Machst du nichts Grundsätzliches falsch, triffst klare und konkrete Aussagen, bist verbindlich, beantwortest Fragen korrekt und glaubhaft, dann rollt dein Verkaufszug unaufhaltsam Richtung Abschlussbahnhof.
Pass dich deinem Kunden an
Aus dem NLP kennen wir es, dass wir mit Personen, die uns ähnlich sind, am besten umgehen können. Passe deshalb deine Sprechgeschwindigkeit, dein Wording sowie deine Körperhaltung an die des Kunden an. Denke an ein Liebespaar, die gehen und bewegen sich im Gleichschritt und beide fühlen sich sehr wohl!

Sprich Klartext und verwende die Sie Formulierung
Vermeide schwammige und undeutliche Aussagen, die könnte, würde und sollte beinhalten. Sag dem Kunden ganz klar und deutlich, was er bekommt, was seine Vorteile sind und was ihm dies in seiner persönlichen Situation bringt. Wie z.B. „Sie investieren für das Modell mit den Eigenschaften 1, 2 und 3 genau 2.347.- Euro. Wann wollen Sie das neue Modell nutzen, noch diesen Dezember oder erst im Jänner?“

Ich Formulierungen kommen auch in Frage, z.B. „Das war mein Fehler!“ oder „Da habe ich mich wohl falsch ausgedrückt!“

Dies ist nur eine grobe Kurz-Zusammenfassung des Podcasts. Beim Anhören erfährst du noch wesentlich mehr.

Was bringt dir das Hören eines Podcasts?
Ein Podcast bietet dir eine bequeme Möglichkeit, Wissen aufzunehmen und das ausschließlich mit den Ohren und ohne Blick auf den Bildschirm. Rechne mal aus, wie viele Stunden du im Auto, im Zug, zu Fuß, mit dem Rad, oder mit was auch immer verbringst. Optimal auch beim Sport oder während anderen Tätigkeiten. Dir geht durch das Hören keine Zeit verloren und du hast beide Hände frei dabei. Du wirst Podcasts lieben.

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