Podcast 05 „Warum der Verkäufer die größte Schuld am Beratungsklau trägt! Teil 1/2“

Zusammenfassung vom Podcast 05 – Warum der Verkäufer die größte Schuld am Beratungsklau trägt! Teil 1/2

 

Wie Sie den Beratungsklau bei Ihnen im Unternehmen wirkungsvoll verhindern und die Kunden zum Abschluss motivieren.

 

In dieser Episode geht es darum, warum Ihr Kunde Führung im Verkaufsgespräch braucht. Warum Ihre Verkäufer dem Kunden konkret sagen müssen, was er zu tun hat, wenn Sie wollen, dass dieser am Schluss auch kauft. Wir sprechen über wirkungsvolle Maßnahmen um dies in die Praxis so umzusetzen, dass am Ende des Verkaufsgespräches etwas herauskommt, sich Ihr Kunde auch wohl fühlt dabei und mit gutem Gefühl mit Ihnen auf die Reise geht!

 

Das Worst-Case Szenario, welches im Verkauf alltäglich passiert ist Folgendes:  Der Kunde wird stundenlang beraten, der Verkäufer bringt vollen Einsatz, übermittelt all sein Wissen, beantwortet alle Fragen und Einwände des Kunden und danach sagt dieser: „Danke für die Beratung, ich werde mir dies überlegen!“ Vielleicht kennen Sie das? Das Schlimmste an dieser Situation ist: Keiner der Beteiligten hat eine Lösung, weder Ihr Verkäufer, noch Ihr Kunde, der ja wegen einer Lösung Ihr Geschäft aufgesucht hat!

 

Machen wir uns bewusst, wenn wir nicht selbst abschließen, der Kunde wird es nicht tun. Er weiß nicht, wie das Abschließen funktioniert und er kommt in erster Linie wegen neuer und besserer Informationen! Der Kunde glaubt, dass mehr Informationen zu einer besseren Entscheidung führen, meist entsteht dadurch aber lediglich die bekannte „Entscheidungsverstopfung“.

 

Abhilfe schaffen jetzt Ihre bereits im Podcast 04 – ausgearbeiteten „33 Gute Gründe warum Ihr Kunde bei Ihnen kaufen soll“ sowie ein klar vorformulierter Fragentrichter. Dies ist der Königsweg des abschluss-orientierten Fragenstellens und ist gekennzeichnet durch:

  • Der Verkäufer bekommt ein Grundgerüst nach dem er vorgehen kann.
  • Der Fragentrichter fühlt sich trotz Vorgabe wie ein lockeres Gespräch an, welches sich
  • vom Allgemeinen zum Konkreten entwickelt und Alternativen ausschließt.
  • Es ermöglicht dem Kunden am Ende eine Entscheidung da nur mehr zwei oder maximal drei mögliche Alternativen übrig bleiben!
  • Der Kunde bekommt seine gewünschten Informationen
  • Sie bekommen abschlussrelevante Details zwischen den Zeilen.
  • Ihre Verkäufer verfallen nicht dem Fehler, frühzeitig eine „Super-Lösung“ zu propagieren, für die der Kunde noch gar nicht bereit ist!

Dies ist lediglich die schriftliche Zusammenfassung, im Podcast bekommen Sie noch weitere Beispiele und Ausführungen. Hören Sie deshalb gleich rein. Der Podcast 06 also der Teil 2 mit zwei von mir ausformulierten Fragentrichter aus der Praxis erscheint am Dienstag den 27. November.

 

Was bringt Ihnen das Hören eines Podcasts?

Ein Podcast bietet Ihnen eine bequeme Möglichkeit, Wissen aufzunehmen und das ausschließlich mit den Ohren und ohne Blick auf den Bildschirm. Rechnen Sie mal durch, wie viele Stunden Sie im Auto, im Zug, zu Fuß, mit dem Rad, oder mit was auch immer verbringen. Optimal auch beim Sport oder während anderen Tätigkeiten. Ihnen geht durch das Hören keine Zeit verloren und Sie haben beide Hände frei dabei. Sie werden Podcasts lieben.

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