Podcast 06 „Warum der Verkäufer die größte Schuld am Beratungsklau trägt! Teil 2/2“

Zusammenfassung vom Podcast 06 – Warum der Verkäufer die größte Schuld am Beratungsklau trägt! Teil 2/2

Wie Sie den Beratungsklau bei Ihnen im Unternehmen wirkungsvoll verhindern und die Kunden zum Abschluss motivieren.

In dieser Episode, konkret im zweiten Teil des Podcasts geht es darum, wie die Führung im Verkaufsgespräch aussehen kann, dass unser Kunde gerne mit uns auf die Reise geht und sich am Ende des Gespräches auch entscheiden kann.

 

Wie Sie als Verkaufsexperte wissen, sind Kunden entscheidungsschwach. Große Entscheidungen machen mehr Probleme als kleine. Um im Verkaufsprozess weiter zu kommen und Produkte oder Dienstleistungen Schritt für Schritt ausschleißen zu können, brauchen wir von unseren Kunden konkrete Aussagen. Diese können wir ihm mit so genannten sprachlichen Verweichlichern entlocken. Das sind Zauberwörter wie „eher“ oder „grundsätzlich“. Wie fragen also keine klare Entscheidung ab, sondern wir Fragen aus Kundensicht Präferenzen ab. Als Beispiel: „Sind Sie eher für die Einführung eines bedingungslosen Grundeinkommens oder dagegen?“ oder auch „Sind Sie grundsätzlich für die Todesstrafe oder dagegen?“. Diese Verweichlicher ermöglichen es unseren Kunden eine Aussage zu tätigen.

 

Weiters wollen wir unserem Kunden die schlussendliche Entscheidung so leicht wie möglich machen und nicht beim „Ich muss nochmal drüber schlafen“ enden. Wir fordern von ihm keine Entscheidung zwischen zwanzig verschiedenen Produkten, da dabei nichts heraus kommen wird. Menschen können sich gut zwischen drei angebotenen Alternativen und noch leichter zwischen zwei Alternativen entscheiden. Deshalb lenken wir das Gespräch anhand unseres Fragentrichters und stellen Fragen vom Allgemeinen hin zum Konkreten und schließen nach und nach mögliche Produkte und Dienstleistungen aus. Sagt der Kunde im Laufe des Gespräches, dass sportlichere Fahrräder eher nicht in Frage kommen, dann schließen wir gedanklich Mountainbikes, Crossräder und Rennräder aus und konzentrieren unsere weiteren Fragen auf die „noch verfügbaren“ Produktkategorien.

 

Der Fragetrichter filtert Frage für Frage die essentiellen Wunschkriterien des Kunden heraus. Will sich dieser auf den Fragetrichter nicht einlassen, dann macht es Sinn, mit einer begründet offenen Frage, wie „Herr Kunde, damit ich Ihnen heute wirklich nur das zeige und wir nur über das sprechen, was für Sie wichtig ist, hätte ich ein paar Fragen. Ist es ok, wenn ich ein paar Fragen stelle?“ Dadurch holen Sie sich die Erlaubnis zum Fragen stellen. Viel Spaß beim erfolgreichen Ausprobieren!

 

 

Dies ist lediglich die schriftliche Zusammenfassung, im Podcast bekommen Sie noch weitere Beispiele und zwei konkrete Ausführungen meiner verwendeten Fragetrichter. Hören Sie deshalb gleich rein.

 

Was bringt Ihnen das Hören eines Podcasts?

Ein Podcast bietet Ihnen eine bequeme Möglichkeit, Wissen aufzunehmen und das ausschließlich mit den Ohren und ohne Blick auf den Bildschirm. Rechnen Sie mal durch, wie viele Stunden Sie im Auto, im Zug, zu Fuß, mit dem Rad, oder mit was auch immer verbringen. Optimal auch beim Sport oder während anderen Tätigkeiten. Ihnen geht durch das Hören keine Zeit verloren und Sie haben beide Hände frei dabei. Sie werden Podcasts lieben.

 

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