Sind Ihre Verkaufspreise wirklich so wichtig? – WSS 15/19

Mittlerweile bin ich für den Satz bekannt: „Nehmen Sie Ihre Preise nicht so wichtig, dann macht es Ihr Kunde auch nicht!“ Mir kommt es ernsthaft so vor, dass viele Verkäufer sich viel mehr Gedanken über Ihre Preise machen, als es die Kunden tun. Und dann kommt das wirklich Unerwartete: Sie sind ständig mit Kunden konfrontiert, die alles dem nackten Preis unterordnen! Klar, wenn Sie im Low-Budget Bereich unterwegs sind und voll-automatisierte Prozesse haben, dann mag der billigste Preis schon wichtig und richtig sein. Wenn es sich bei Ihnen aber um Beratung, um eine Begleitung des Kunden im Kaufprozess, um die Schaffung einer wohligen Atmosphäre und um einen nachhaltigen Beziehungsaufbau mit dem Kunden dreht, wie entscheidend sind dann die effektiven Verkaufspreise? Nehmen Sie sich selbst bei der Nase? Entscheiden Sie nur wegen des Endpreises, oder gibt es wichtigere Dinge? Gemäß dem Spruch: „Wer billig kauft, kauft meist doppelt!“  

Irgendwann im Gespräch kommt vom Kunden die Frage, was denn das Produkt kostet, oder was die Zusatzausstattung die ihm angeboten wurde, kostet. Der Preis muss klar, mit festem Stand und deutlicher Stimme ausgesprochen werden. Ich nenne bei einer (zu) frühen Preisfrage des Kunden meist einen leicht erhöhten Ungefährpreis. „Das E-Bike kostet in dieser Ausstattung rund 3.000!“, „Das Lichtset kostet rund einen Hunderter!“, „Die Tragplatte und der Korb kosten rund einen Hunderter, je nachdem, welchen Korb Sie sich aussuchen!“ Erkennen Sie den Unterschied? Wenn Sie mit exakten Preisen anfahren, hat der Kunde die Möglichkeit zu verhandeln. Wenn Sie sagen: „Das Rad kostet genau 2.777.- Euro!“, dann steht durch Ihre Aussage der Preis absolut im Fokus. Sie legen ihm dadurch quasi den Ball auf, dass er diese 77.- Euro weghandeln soll. Er sagt dann: „Ok, lassen Sie mir die 77.- Euro nach!“ oder „Lassen Sie uns 2.500.- also einen runden Preis machen und wir sind im Geschäft!“. Bei mir kostet das Rad ungefähr 3.000.- und dann sage ich: „Ah, ich sehe gerade die Kollegin hat das sogar noch weiter runter geschrieben!“ Meine Komplettformulierung schaut wie folgt aus: „Der Listenpreis dieses Modells liegt bei 3.699.- Euro. Der Aktionspreis österreichweit, um den das Rad auch nach wie vor verkauft wird, ist 3.049.- Also, in den anderen Geschäften, wo es dieses Rad noch gibt, ist es um 3.050.- zu bekommen. Sie haben jetzt die Chance dieses eine letzte Modell, da haben wir schon einige davon verkauft, ja, aber jetzt ist nur mehr eines da, dieses können Sie jetzt für 2.777.- bekommen (um bei denselben Zahlen zu bleiben). Wollen Sie das Rad gleich mitnehmen, oder wollen Sie im Moment nur einen Hunderter anzahlen, damit wir es auf die Seite stellen können?“ Und, das kann es schon gewesen sein. Ja, mehr ist oft nicht möglich. Verkaufen und Verhandeln muss nicht schwierig sein.

Preise durchsetzen ist ein aktuelles Thema finden Sie? Dann besuchen Sie doch eines der kommenden Business Breakfasts, welche von Florian Woracek initiiert wurden. Diese Business Breakfasts finden im Raum St. Pölten und Wien statt, sind gekennzeichnet durch lockere Netzwerkatmosphäre unter Unternehmern und jeweils eines rund 45 minütigem Impulsvortrag von Florian Woracek zum Thema Verkaufen und Preise an der Front durchsetzen. Hier können Sie sich direkt anmelden: http://www.florianworacek.at/business-breakfast-fruehjahr-2019/