So kommen Sie zu Ihrer 18%igen Umsatzsteigerung – Verkaufen wie ein Superstar! – WSS 35/19

Teil 3/5 aus der Serie: So tüten Sie den Verkauf ein.

Eine der häufigsten Fragen oder Anliegen meiner Trainingsteilnehmer, ist immer die Frage nach der besten Abschlusstechnik. Die Fragen hören sich meist so, oder so ähnlich an: „Herr Woracek, das mit den Kaufsignalen habe ich verstanden. Ich erkenne, dass mein Kunde kaufen will, wie geht es dann weiter, also wie komme ich zum Abschluss?“ Genauso geht es vielleicht auch Ihnen. In der Ausgabe der Weekly-Sales-Thougts aus KW32/19 haben wir uns mit den Kaufsignalen im Detail auseinandergesetzt und in den WSS-Folgen aus KW33/19 und KW34/19 haben wir gemeinsam höchst wirksame Mittel und Wege betrachtet, damit unserem Abschlusszug zielsicher im Abschlussbahnhof einrollt. Denn schlussendlich ist „Ohne Verkauf alles nichts!“ und „Wird nichts verkauft, dann stehen die Rädchen der Wirtschaft still!“ Heute präsentiere ich Ihnen eine Abschlusstechnik, die ich selbst ständig verwenden und die wahrscheinlich die wichtigste ist, die auch Ihre Verkäufe beflügeln wird. Sie können diese Technik unmittelbar und gewinnbringend einsetzen.

Der Abschlussklassiker: Die Alternativtechnik

Sie steigert Ihre Umsätze um zumindest 18 Prozent! Viel, oder? Die Abschlusstechnik schlechthin. Wenn Sie nur eine einzige Abschlusstechnik beherrschen, dann verwenden Sie diese. Viel mehr brauchen Sie wirklich nicht! Joe Girard, der erfolgreichste Autoverkäufer aller Zeiten behauptete sogar, dass er alle Abschlüsse dieser Technik zu verdanken hat.

Die Technik ist sehr einfach. Zu dem Zeitpunkt, wo Sie merken, dass der Kunde kaufbereit ist oder kaufbereit sein müsste, fragen Sie:

„Herr Kunde, wollen Sie bar oder mit Karte bezahlen?“

„Herr Kunde, wollen Sie das rote oder das blaue Modell?“

„Herr Kunde, wollen Sie das T-Shirt in Größe M oder L?“

„Herr Kunde, wollen Sie den Pick-up mit dem sparsamen Dieselmotor oder mit dem durchzugsstarken Benzinmotor?“

„Herr Kunde, wollen Sie die Reifen mit dem gröberen Profil oder eher die Bereifung für die Straße?“

„Herr Kunde, ist die Rechnungsadresse gleich die Lieferadresse oder gibt’s eine andere Lieferanschrift?“

„Herr Kunde, reicht die Auftragsbestätigung per E-Mail oder wollen Sie gleich eine Kopie davon mitnehmen?“

Sie fragen also immer seine Entscheidung zwischen zwei Alternativen ab. Rechts oder links, oben oder unten, hinten oder vorne, groß oder klein, viel oder wenig, grün oder blau, kraftvoll oder sparsam, jetzt gleich oder in zwei Wochen. Sie wissen auf was es ankommt. Die erwähnten 18% stammen übrigens von McDonalds. Dies bezifferte die Umsatzsteigerung, als erstmals die Abschlusstechnik bei ihnen eingeführt wurde! Gewaltig, oder?

ACHTUNG: Keine Alternativfrage ist allerdings: „Wollen Sie kaufen oder nicht kaufen?“ Dies ist eine geschlossene Frage, also eine Ja/Nein-Frage, die UNBEDINGT zu vermeiden ist! Nicht zu kaufen ist für uns Verkäufer keine Alternative! Mit „Nicht kaufen“ wären wir aus dem Rennen und das wollen wir nicht, oder? Die Alternativtechnik suggeriert dem Kunden unbewusst, dass er der ist, der entscheidet. Klarerweise schränken wir die Alternativen gemäß seiner Wünsche und Angaben so ein, dass er sich entscheiden kann. Bei der Alternativfrage gibt es demnach „nur“ zwei mögliche Alternativen, die Sie gemäß seiner Aussagen anführen, keine drei und auch keine vier! Der Mensch kann sich gut zwischen zwei Alternativen entscheiden, manchmal sind drei auch Okay. Zwischen mehr als drei Alternativen kann sich niemand entscheiden! Glauben Sie mir. In meinem Buch „So machen Sie Ihr Unternehmen zur Verkaufsmaschine“ habe ich zu diesem Thema ein gewaltiges psychologisches Experiment aus einem Supermarkt angeführt, welches auch mir die Augen geöffnet hat. Das Buch können Sie hier druckfrisch bestellen und mir gerne eine Rezension auf Amazon hinterlassen. 😉

In der nächsten Ausgabe KW36/19 der WSS betrachten wir die bereits erarbeiteten Abschlusstechniken in einem eigens durchgeführten Praxistest in der Wachau, quasi mit versteckter Kamera. Seien Sie gespannt. Lassen Sie sich die Weekly-Sales-Thougts in der komprimierten Monatsvariante kostenlos zusenden und verpassen Sie dadurch keine Ausgabe mehr.
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