So setzen Sie Ihre Wunsch-Preise durch – WSS 13/19

3 Arten von Service – Wählen Sie 2 von 3: 

Rund fünf Jahre meiner beruflichen Tätigkeit widmete ich dem Verkauf von Versicherungen, Geldanlagen und Finanzierungen. Ich ließ mich in dieser Zeit auch zum staatlich geprüften Vermögensberater ausbilden. Eine der Grundausbildungen im Bereich der Geldanlage stellt das so genannte Geldanlagedreieck dar. Es stellt einfach grafisch dar, dass es keinen hohen Zinsertrag gibt, wenn der Kunde nicht bereit ist, ein gewisses Risiko einzugehen. Ist er jedoch bereit, seinem eingesetzten Kapital ein höheres Risiko angedeihen zu lassen, dann kann er auch höhere Erträge erwirtschaften. Dies war in jeder Geldberatung ein wesentlicher Bestandteil, da man erstens abschätzen konnte, welche Kategorien für den Kunden passend waren und außerdem hatte man gleich den obligatorischen Risikohinweis mit dabei.

Die abgebildete höchst wissenschaftliche Service-Grafik funktioniert analog zum Geld-Anlage-Dreieck. Also alle 3 Möglichkeiten, wie Sicherheit, Verfügbarkeit und Rendite sind nicht gleichzeitig möglich! Genauso gibt es bei diesem Servicedreieck 3 Möglichkeiten, von denen unser Kunde lediglich 2 auswählen kann.



Das Service Dreieck

Die Grafik macht deutlich, dass alle 3 Wunschkriterien, nicht gleichzeitig zu erfüllen sind. Ist etwas sehr gut und schnell, dann ist es meist nicht günstig. Ist etwas sehr schnell und günstig, also eine klassische „russische“ Lösung, dann ist dies meist nicht dauerhaft gut. Und ist etwas gut und günstig, dann müssen wir meist sehr lange darauf warten!

Legen Sie dieses Dreieck Ihrem Kunden vor und bitten Sie Ihn, seine Entscheidung mittels eines Kreuzes oder Punktes einzuzeichnen. Dann ist klar, auf was er am meisten wert legt. Preise sind wichtig, faire Preise sind wichtig. Viel wichtiger aber ist es, dass Sie sich bewusst machen, was Sie eigentlich verkaufen. Der Kunde kann Ihr Produkt in ähnlicher, oder vielleicht sogar exakt gleicher Form immer irgendwo anders billiger kaufen. Wirklich! Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung gibt es irgendwo mit Sicherheit (viel) billiger und wenn mich ein Kunde darauf hinweist, dass die Produkte, und Dienstleistungen woanders billiger sind, dann weiß ich, dass ich den Nutzen noch nicht ausreichend transportiert habe und erwidere: „Herr Kunde da haben Sie sicher recht. Es gibt immer jemanden, der es noch billiger macht! Das ist so. Die Frage ist, ob die billigste Lösung auch die beste für Sie ist?“ Eine großartige Frage, ist auch immer: “Verstehe, der Preis ist wichtig. Abgesehen vom Preis, auf was legen Sie sonst wert?“