Top-Verkäufern fallen spontan immer die besten Antworten ein! – Mythos? WSS 24/19

Kennen Sie den leider bereits verstorbenen Showmaster Rudi Carell? Der hat immer gesagt: „Wollen Sie einen Witz im Ärmel haben, dann müssen Sie zuerst dort einen reinstecken!“ Im Verkauf gilt exakt dasselbe. Sind Sie nicht vorbereitet, haben Sie sich Ihre Argumente und Fragen nicht im Vorfeld zurechtgelegt, dann beginnen Sie zu stocken und verkaufen dadurch nichts oder vergessen etwas. Eines unserer Kernpunkte im sechs-stufigen Verkaufsprozess ist die dritte Stufe, also die Bedarfserhebung. Dort müssen Sie sich Zeit lassen und den Kunden ordentlich ergründen! Die Fragen die Sie dort stellen wollen, sollten Sie sich im Vorfeld anhand eines Fragentrichters, welcher vom Allgemeinen zum Konkreten geht, vorformulieren. Hier der Links zum sechs Phasen Verkaufsmodell: https://www.florianworacek.at/hoechst-effizientes-verkaufen-im-saisongeschaeft-wss-12-19/

Die 7 Vorteile des Fragetrichters auf einen Blick:

1) Sie sprechen alle wesentlichen Aspekte an.

2) Sie nehmen Ihren Kunden an die Hand und führen das Gespräch.

3) Sie sind vorbereitet und Sie wissen wann sich das Gespräch entscheidet.

4) Sie filtern die Kunden sehr schnell heraus, die Sie nur als Informationsquelle missbrauchen wollen.

5) Sie filtern die Kunden heraus, die nicht zu Ihnen passen!

6) Sie erhöhen Ihre Schlagkraft, was bedeutet, dass Ihre Abschlussquote steigt.

7) Ihre Effizienz steigt, was sich nicht unwesentlich auf Ihr Einkommen auswirkt.

Der Fragentrichter hat neben den genannten Vorteilen noch einen sehr starken psychologischen Vorteil. Unser menschliches Gehirn ist so gepolt, dass wir Personen, die sich ernsthaft für unsere Situation interessieren und die sich unsere Probleme anhören, auch die Lösung dieser Probleme zutrauen. Nochmals zur Wiederholung: Die Menschen, die uns am intensivsten Zuhören, denen trauen wir auch am ehesten die Lösung für unsere Probleme zu. Zuhören und Fragen stellen reicht also für die Kompetenzwahrnehmung völlig! Eigentlich komisch, oder? Überlegen Sie mal selbst zu welchem Arzt Sie mehr Vertrauen haben: Zu Arzt A, der Ihnen genau zuhört und Ihnen Ihre Problem ausführlich schildern lässt und der auch Nachfragen stellt, oder zu Arzt B, der offensichtlich mehr an seinem Computer, als an Ihren gesundheitlichen Problemen interessiert ist, der weder Nachfragen stellt, noch den Augenkontakt zu Ihnen sucht und der auch kein Einfühlungsvermögen zeigt? Ist es allerdings gewiss, dass Arzt A bessere Empfehlungen abliefert, als Arzt B? Nicht zwingend, oder?

Deshalb: Hören Sie ordentlich zu, stellen Sie gescheite und vorbereitete Fragen und vermitteln Sie Ihrem Kunden damit die drei wesentlichen Kriterien, damit er käufig wird. Diesen 3 Muss-Kriterien Kompetenz, Vertrauen und Sympathie widmen wir uns in einem späteren WSS. Damit beschäftigt sich das ganze Kapitel 3 im „Das Buch für Ihren Erfolg im Vertrieb: So machen Sie Ihr Unternehmen zur Verkaufsmaschine!“, welches Sie sich hier direkt vorbestellen können: https://amzn.to/2UohSoo

Wie die konkreten Fragen in solch einem Fragentrichter aussehen können, schauen wir uns in den WSS von nächster Woche anhand eines Praxisbeispiels an. Bis dahin beste Geschäfte, Ihr Florian Woracek. Lassen Sie sich die Weekly-Sales-Thougts in der komprimierten Monatsvariante kostenlos zusenden und verpassen Sie dadurch keine Ausgabe mehr. Hier der Link zur Anmeldung: https://www.florianworacek.at/regelmaessig-verkaufstipps-erhalten/