Typische Klientenergebnisse

Situation/Herausforderung: Öffentliches Tierheim, welches eine sehr gute Leistungen erbringt und hat einen hohen jährlichen Durchsatz von rund 1000 Tieren pro Jahr bewältigt. Durch unterschiedlichste Interessenslagen der Personengruppen „Spazierengeher“, „Tierabgeber“, „Flohmarktspender“, „Flohmarktmitarbeiter“ und „Stammpersonal“ kommt es immer wieder zu Spannungen. Dies äußert sich dadurch, dass „Flohmarktspender“ nicht gegrüßt werden, „Tierabgeber“ unfreundlich behandelt werden, oder eben Kollegen zum Handkuss kommen.

Ziele: Es soll der Teamgeist und die Kundenfreundlichkeit nachhaltig gesteigert werden.

Ergebniskriterien: Mitarbeiter sehen sich als Teamspieler. Erarbeitung von Gesprächs-Leitfäden für Situationen mit Mehrfachbelastung.

Mehrwerte: Spürbar besserer Umgang miteinander und mit den einzelnen Interessensgruppen. Höhere Mitarbeiterzufriedenheit. Noch weniger Negativschlagzeilen. Abfederung von Extremsituationen.

Situation/Herausforderung: Internationale höchst erfolgreiche Vertriebsorganisation, wo die Herausforderung besteht, dass sehr wenige Verkäufer gefunden werden. Neue Verkäufer, welche meist als Quereinsteiger zum Verkauf kommen, performen zu wenig. Diese brauchen teilweise zu lange um abzuschließen oder kommen gar nicht zum Abschluss. Bestehende gute Verkäufer sind in der Saison (fast) überfordert, da die eingehenden Anfragen gar nicht alle abgearbeitet werden können.

Ziele: Deutliche und nachhaltige Steigerung von Umsatz und Ertrag.

Ergebniskriterien:         

  • Neue Verkäufer nähern sich in ihrer Performance nach und nach den guten Verkäufern an.
  • Bestehende High Performer im Verkauf verbessern sich noch weiter und es erfolgt ein Wissensaustausch untereinander.

Mehrwerte:

  • Die Kundenzufriedenheit steigt, da in derselben Zeit mehr Kunden beraten werden können und der Durchsatz steigt.
  • Schneller zum Abschluss kommen.
  • Abschlussquote steigt nachhaltig
  • Potentielle Kunden und deren Ziele werden schneller erkannt.
  • Die bestehenden Verkäufer holen in Bestzeit die maximal mögliche Leistung heraus.

Situation/Herausforderung: Große KFZ-Markenvertretung mit einem Durchsatz von rund 700 neuen und gebrauchten PKW pro Jahr. Die Werkstatt hat eine sehr hohe Auslastung. Allerdings gibt es sehr wenige Wiederkäufer, sehr aggressive Preisverhandler und vergleichbar wenig Abschlüsse.  

Ziele:

  • Kunden zu Wiederkäufern machen.
  • Wunschpreise durchzusetzen.
  • Zusatzverkäufe steigern.
  • Käufer von Schauern unterscheiden lernen und dadurch Zeit- und Manpower sparen.

Ergebniskriterien:

  • Mitarbeiter können gezielt Zusatzprodukte anbieten.
  • Mitarbeiter bieten Zusatzprodukte im alltäglichen Verkauf an.
  • Klare Gesprächsleitfäden für Neuwagenverkauf, Gebrauchtwagenverkauf, Reparaturannahmen und Serviceanrufe.
  • Verkäufer erkennen die Kauf- und Zahlungsbereitschaft des Kunden.
  • Verkäufer können mit Preisverhandlern und Rabattkämpfern umgehen und können Sie zum Abschluss hinführen.
  • Erarbeitung von Gesprächs-Leitfäden für Situationen mit Mehrfachbelastung.

Mehrwerte:

  • Spürbar verbesserte Gesamt-Ertragssituation und Steigerung des Ertrags pro PKW.
  • Höhere Mitarbeiterzufriedenheit.
  • Zusatzprodukte wie bessere Ausstattung, sowie Versicherungen und Dienstleistungen mit besserem DB werden häufiger verkauft und angeboten. (Stichwort: Reifenhotel)
  • Kundenzufriedenheit steigt und positive Referenzen mehren sich.

Florian Woracek bewirkt gemeinsam mit seinen Klienten:

  1. Einen klar strukturierten Vertriebs-Prozess -> Jeder Mitarbeiter weiß und kennt den Vertriebsablauf.
  2. Umsatzsteigerungen von 10 bis 30%.
  3. Ertragssteigerungen von 15 bis 40%.
  4. Eine höhere Wiederkaufrate – Ihre Kunden kommen immer wieder, da sie sich gleichmäßig gut betreut und vorzüglich beraten fühlen.
  5. Die Kunden weisen eine durchwegs höhere Zufriedenheit auf.
  6. Bei den Mitarbeitern sinkt die Fluktuation, da ihre gefühlte Wirksamkeit und Zufriedenheit steigt.
Wo ist der geborene Verkäufer?

Passen wir zueinander?

Wenn Sie eine der folgenden Fragen mit JA beantworten können, dann sollten wir mal telefonieren.

  • Ihr Team verkauft nicht aktiv?
  • Ihre Verkäufer sagen häufig „Wir sind zu teuer“ und glauben nicht an die eigenen Preise?
  • Ihre Mitarbeiter sind von den eigenen Produkten und Dienstleistungen nicht gänzlich überzeugt und Sie hören immer wieder „Andere sind besser!“
  • Ihre Mitarbeiter denken nicht eigenständig und halten wegen dem kleinsten Zugeständnis mit Ihnen Rücksprache?
  • Sie finden, dass Ihre Verkäufer dem Kunden nicht ordentlich zuhören und über diesen drüber argumentieren?
  • Ihre Mitarbeiter geben zu viel Rabatt und achten viel zu wenig auf den Deckungsbeitrag?
  • Es wird zu wenig erhoben, was das Optimale für den Kunden wäre?
  • Es wird also nur der leichteste Weg im Verkauf beschritten?
  • Ihre Verkäufer „verkaufen“ nur die Lockprodukte aus der Werbung, nicht aber das Produkt woran Ihr etwas verdienen würdet?
  • In Ihrer Firma herrscht der „Umsatz ist wichtiger als Ertrag“ Mythos?
  • Es werden kaum Zusatzprodukte verkauft, ausser der Kunde frägt aktiv danach?
  • Nach Ihrem Gefühl halten Ihre Mitarbeiter keinen aktiven Kontakt mit bestehenden Kunden, da sie sich denken „Der meldet sich schon, wenn er etwas braucht!“
  • Ihre Mitarbeiter beraten zwar viel und ständig, kommen aber zu selten zum Abschluss?
  • Ihre beratenden Verkäufer sind der Meinung, dass die Kunden ohnehin kein Geld haben und sich diese Ausgaben kaum leisten können?
  • Ihre Kunden kaufen nur einmal bei einer Aktion, kommen danach aber nicht wieder? Sie sind also häufig Einvertrags- oder Einproduktkunden?
  • Sie denken: „Wenn ich nur den geborenen Verkäufer für mein Team finde, dann läuft der Verkauf von selbst!“
  • Ihre Mitarbeiter jammern Ihnen wegen der schlechten Arbeitszeiten die Ohren voll?
  • Ihre Verkäufer buserieren Sie, den Vertriebsleiter und Geschäftsführer ständig wegen Sonderkonditionen, da sie sonst nicht abschließen können?
  • Weiterbildung sehen die Mitarbeiter als „rotes Tuch“ an?
  • Ihre Verkäufer setzen Ideen „von oben“ nicht oder nur widerwillig um?
  • Ihre Verkäufer schaffen es viel zu selten, die Kunden „instant“ zu überzeugen. Er verässt Ihr Geschäft mit den Worten „Ich muss noch überlegen“, „Ich möchte nochmals drüber schlafen“ oder „Ich muss noch mit meiner Frau/meinem Mann drüber sprechen!“ und kommt nicht mehr zurück?
  • Nach den Verkaufsschulungen sind Ihre Mitarbeiter kurzfristig motiviert, nachhaltig bleibt davon aber nichts hängen?
  • Ihre Vertriebler jammern nur, sind aber nicht bereit etwas zu verändern?
  • Ihre Vertriebsmitarbeiter orientieren sich nach unten, also an denen, die noch weniger Umsatz machen?
  • Ihre Verkäufer hegen keine positive Zukunftsvision über die Kunden, euer Geschäft, eure Geschäftstsrategie?
  • Ihre Mitarbeiter haben ein wenig überzeugendes Auftreten?
  • Die Aussprache und Stimme Ihrer Vertriebler ist wenig überzeugend sowie unklar und unverbindlich?
  • Ihre Berater trauen sich nicht den Sack zuzumachen und abzuschließen. Sie warten auf die Abschlußreaktion des Kunden?
  • Wenn Ihre Berater versuchen abzuschließen, dann machen sie dies viel zu spät und viel zu zaghaft?
  • Ihre Verkaufsmitarbeiter vereinbaren zu wenig Termine?
  • Es fallen zu viele vereinbarte Termine aus?
  • Ihre Mitarbeiter bekommen keine Weiterempfehlungen?
  • Die Verkaufsgespräche dauern zu lange?
  • Ihre Mitarbeiter haben keine klare Struktur im Verkaufsgespräch?
  • Ihre Mitarbeiter überlassen dem Kunden die Führung im Verkaufsgespräch? Also der Kunde frägt und Ihr Mitarbeiter gibt Auskunft?
  • Ihre Berater entscheiden für den Kunden, und bieten Vieles gar nicht an, weil sie der Meinung sind, dass sich dies der Kunde nicht leisten kann! Sie sagen also „Nein“ für den Kunden?
  • Upsell, Crosssell und Aktionenverkauf werden sehr stiefmütterlich behandelt?
  • Sie haben nur 1 oder 2 Verkäufer, die wirklich performen, die anderen dümpeln eher dahin?
  • Ihre Mitarbeiter schreiben haufenweise Angebote, bleiben aber zu zaghaft dran und bringen nur einen kleinen Prozentsatz davon ins Ziel, also zum Abschluß?
  • Ihre Kunden wissen oft mehr als Ihre Mitarbeiter im Vertrieb und sie stellen diese bloß mit den Worten „Das wissen Sie gar nicht?“
  • Ihre Mitarbeiter fürchten sich vor Preiserhöhungen und davor, dass bestehende Kunden aufgrund der jährlichen Preis-Anpassungen die Zusammenarbeit beenden wollen?
  • Ihre Verkäufer sind eher wie leblose Zombies im Verkauf und Sie können keine Begeisterung erkennen?
  • Sie denken, dass Sie im Vertrieb alles selbst machen müssen, da sonst nichts verkauft wird?

 

Wenn Sie eine, mehrere oder gar alle der genannten Fragen mit JA beantworten können, dann sollten wir mal telefonieren. Wählen Sie hierfür +43 / 676 / 400 8 900