Vergessen Sie diese – Sei du selbst – Scheiße! – WSS 22/19

Als Verkäufer gilt es, sich auf sein Gegenüber einzustellen und die eigene Person und damit das Wesen des Verkäufers zurückzunehmen. Sie spielen als Verkäufer eine Rolle, aber Sie sind nicht der Verkäufer, wie auch Roger Moore (der erst vor wenigen Tagen von uns ging) oder Sean Connery nicht der James Bond waren. Umso besser Sie Ihre Rolle als Verkäufer spielen, umso eher kommen Sie auf die „Hall of Fame Liste“ der besten Salesmen! Und bitte: Vergessen Sie den Blödsinn mit der Authentizität! Sofort! Auf den Kunden einstellen, ihn in den Mittelpunkt zu stellen, ihm zu helfen eine Entscheidung zu treffen und ihm auf seinem Weg zu begleiten, wird Ihnen nicht gelingen, wenn Sie dabei alle Ihre eigenen Gefühlsregungen und aufpoppenden Gedanken berücksichtigen und vielleicht sogar verlautbaren müssen. Zum Mitschreiben: Im Verkaufsgespräch geht es um den Kunden, nicht um Sie! Authentisch können Sie dann sein, wenn Ihnen niemand zusieht, außer Sie möchten sich das Leben unnötig schwer machen.

Wie erkenne ich mein Gegenüber zielsicher?

An den Aussagen und an dem Verhalten Ihres Gegenübers erkennen Sie die jeweiligen Social Styles Typen nach ein wenig Übung in Windeseile. Wenn Ihr Kunde übrigens nicht von selbst redet, dann fragen Sie nach und Sie erhalten postwendend die Antwort. Jeder meiner Consulting-Klienten konnte dies nach ein wenig Übung und einiger plakativer Beispiele sehr schnell erkennen.

Analytical: Ist absolut detailverliebt.Bevor er nicht alle Details kennt, gibt es keine Entscheidung.Erscheint oft sehr kritisch und pessimistisch.Sehr scharfsinnig.Klassische Berufe: Buchhalter oder Ingenieur. Driver: Kommt schnell auf den Punkt und denkt und spricht meist schnell. Weiß genau, was er will.Scheut keinen Konflikt.Erscheint in der Kommunikation oft ruppig und barsch. Hat viel Energie und ist tüchtig.
Amiable: Vermeidet jeglichen Konflikt.Ist entscheidungsschwach.Erscheint unsicher.Ist verletzlich.Ist häufig ruhig und spricht in sehr weichem Ton.Ist sehr gutherzig. Expressive: Der „geborene“ Geschichtenerzähler und der „geborene“ Verkäufer.Schafft Verbindungen und ist umgänglich.Neigt zu Übertreibungen und lässt Fakten aus.Redet manchmal mehr, als er macht.Liebt Wettkampfsituationen.

So und jetzt das hochwissenschaftliche Geheimnis, also der Schlüssel zur Büchse der Pandora:

Sie passen Ihre Argumentation, Ihre Worte, Ihre Sprechgeschwindigkeit, Ihre Sprechlautstärke, Ihr Verhalten, ja und sogar Ihre Körperhaltung dem potentiellen Kunden an. Und das Ganze, ohne dass Sie Ihr Ziel aus den Augen verlieren. Denn, wenn Sie aufgrund des „sich einstellen“ auf den Amiable selbst entscheidungsschwach werden, haben wir etwas falsch gemacht. Aus dem NLP ist das Spiegeln bekannt. Ahmen Sie Ihr gegenüber nach, was dazu führt, dass er Sie sympathisch findet und durch Ihre Haltungsänderung erkennen Sie auch leichter, wie er sich fühlt. In meinem ersten Buch „Nur Mut“ habe ich über das Glücksquadrat geschrieben, welches ich beim deutschen Verkaufstrainer Ingo Vogel kennengelernt habe. Hier geht’s darum, dass unser Denken zum Fühlen führt, was unser Erleben bestimmt und in unserem Verhalten mündet. Da es sich beim Glücksquadrat allerdings um eine Endlosschleife ohne definierten Startpunkt handelt, beeinflusst auch unser eigenes Verhalten, also die Änderung unserer Körperhaltung oder unserer Sprechgeschwindigkeit unser Denken. Also dadurch, dass wir uns anders verhalten, sind wir auch anders!

Nochmals zum schwachsinnigen „Sei du selbst“ Thema. Sie verlieren rund 75% der potenziellen Kunden, wenn Sie sich selbst spielen. Und da wir hier unter uns sind, sage ich Ihnen etwas: Auch die Rolle, die Sie sonst spielen, haben Sie sich nur irgendwann ausgedacht. Wahrscheinlich verhalten Sie sich so, weil Sie sich schon immer so verhalten haben, Sie sich dies von Ihren Eltern abgeschaut haben oder weil Ihnen die Erfahrungen in der Vergangenheit gelernt haben, dass es gut ist, sich in gewissen Situationen, so zu verhalten. In den WSS geht’s um die Erhöhung Ihrer Wirksamkeit in Verkaufssituationen und daher: Stellen Sie sich auf den anderen ein und verhalten Sie sich so, dass Ihnen der Erfolg weitestgehend sicher ist! Ok?

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