Verkaufen Sie nach der Kommunisten-Methode? WSS05/19

In meinem Fahrradshop führen wir auch Finanzierungen für unsere Kunden durch. Unser Partner, also die finanzierende Bank hatte es auf ihrer Agenda, dass egal ob es Fragen vom Ladengeschäft gab oder nicht, ob Finanzierungen eingereicht wurden oder nicht, zwingend ein Serviceanruf pro Monat vom Innendienst gemacht werden musste. Diese Anrufe waren mit der Zeit für uns derart nervig, da es keine Fragen unsererseits gab und uns der Innendienstangestellte der Bank auch nichts Neues erzählen konnte.  Wir teilten ihnen mit, dass, wenn sie noch länger mit uns zusammenarbeiten wollen, dann sollten sie diese sinnbefreiten Quäler-Anrufe einstellen. Diesem Wunsch kamen sie schlussendlich nach, obwohl nach ihren Aussagen viele Kunden diese Anrufe lieben.

Kommunismus bezeichnet eine herren- und klassenlose Gesellschaft in der alle Gesellschaftsmitglieder auf der Basis von Gemeineigentum und kollektiver Problemlösung zusammenwirken. Im Kommunismus ist also das Individuum abgeschafft und es geht in der kollektiven Masse sowohl hinsichtlich seiner Einstellung als auch seines Eigentums (den es in dieser Form nicht gibt) auf.

Kommunismus im Verkauf bedeutet, dass jeder Kunde, gleich behandelt wird. Also jeder Kunde bekommt im Webshop zur selben Zeit dasselbe nervige Pop-Up zu sehen, jedem Kunden wird an der Kassa dieselbe Punktesammel-App angeboten, jeder Kunde bekommt beim Handykauf dieselbe Zusatzversicherung angeboten und jeder potentielle Kunde bekommt dies in derselben Weise angepriesen. Zumindest 50% des erfolgreichen Verkaufens hängen aber davon ab, eine Wellenlänge mit seinem Gegenüber zu finden, also eine Beziehung herzustellen. Oftmals ist der gute Verkäufer entgegen landläufiger Meinung nämlich nicht der, der besonders laut und viel redet. Der Mensch fühlt sich mit Menschen am wohlsten, die ihm am ähnlichsten sind. Daher: „Gleich und gleich gesellt sich gern!“

Gemäß David Merrill und seinem Social Styles Modell gibt es vier grobe Ausprägungen von Persönlichkeiten. Diese sind an den Achsen Responsiveness (Empfänglichkeit) und Assertiveness (Bestimmtheit) verortet. Es ergeben sich somit vier Social Styles Typen, die im Zuge des Gespräches gut zu erkennen sind. Ein Driver ist aufgaben- und ergebnis-orientiert und will führen. Der Expressive sprüht vor Ideen, ist sehr spontan und hasst Routinen und Komplexität. Der Amiable ist lieb, umgänglich, jedoch auch sehr unsicher und daher in seiner Entscheidungsfindung eher langsam. Der Analytic ist der klassische kühle Buchhaltertyp und kann nur mit ZDF (Zahlen, Daten, Fakten) gewonnen werden.

Schafft es ein Verkäufer nicht, sich optimal auf sein Gegenüber einzustellen, dann schafft er es nur an das Viertel seiner potentiellen Kunden, welches seiner eigenen Ausprägung entspricht, zu verkaufen. Ziemlich wenig, nicht?

Googeln Sie mal dieses Social Styles Modell und verorten Sie sich selbst. Keiner ist 100% nur einem Social-Style-Feld zuzuteilen, allerdings eine Ausprägung gibt es immer. Vielleicht haben Sie es an der Einleitungsgeschichte schon erkannt, dass ich hochgradig Driver und zu einem kleinen Teil Expressive bin.