Warum auch das beste Verkaufstraining aus Ihren Low-Performern im Verkauf keine High-Performer machen wird! – WSS 10/19

Klaus Kobjoll betreibt den Schindlerhof in Nürnberg. Er prägte als Inhaber dieses höchst erfolgreichen Tagungshotels den Begriff „Freizeitorientierte Schonhaltung“. Seiner Meinung sehen viele unserer Mitbürger die Arbeit als Pflichterfüllung an und leben in Wahrheit nur für das Wochenende. Sie haben die „Thank-God-It‘s-Friday-Attitüde“  und sehen die Herausforderungen ihres Lebens vorwiegend in ihrer Freizeit. Diese Mitarbeiter kann er nach eigenen Aussagen nicht gebrauchen. Wer sich nicht für das Unternehmen und die Kunden einsetzen will, sollte sich besser einen anderen Arbeitsplatz suchen. Ähnlich sieht es Reinhold Würth, der einer der größten Verkaufsorganisationen der Welt vorsteht. Er sagt sinnbildlich: „Jeder Verkäufer muss wollen. Er muss bereit sein, acht Stunden am Tag fleißig zu arbeiten, den Rest bringen wir ihm bei!“

Von den erfolgreichsten Unternehmen, können wir am meisten lernen. Wollen Sie mit Ihrer Organisation erfolgreich sein, muss das Wollen an zwei Stellen im Unternehmen verankert sein.

  1. Im Verkäufer
  2. In der Organisation

Der Verkäufer muss verkaufen und sich aktiv weiterentwickeln wollen. Hüten Sie sich vor Mitarbeitern deren häufigstes Wort „chillen“ ist und die ausschließlich daran interessiert sind, welche Höchstleistungen sie in ihrer Freizeit erbringen können. Diese sind wie ein sprichwörtlicher „fauler Apfel“, der den Wurm in Ihre Organisation bringt. Auch der beste Verkäufer braucht ein Fundament, einen Unterbau auf dem er sich entwickeln kann und das ist Ihr Unternehmen. Ihre Organisation muss sich, ganz eindeutig, als Verkaufsorganisation sehen. Es muss allen Mitarbeitern, unabhängig ihres Aufgabengebietes klar sein, dass Sie eine Sales-Organisation sind. Jeder, unabhängig ob es sich dabei um eine Reinigungskraft oder den Buchhalter handelt, steht im Dienste des Kunden und dient letztendlich dem erfolgreichen Abschluss. In seinem Buch „Mehr Wert – Die Kunst, gefragt zu sein“ schreibt Daniel Pink, dass heute alle Menschen, unabhängig ihrer Berufung im Verkauf tätig sind. Verkaufen ist also sowohl, Ihr Kind davon zu überzeugen, dass nach der einen Fernsehserie, dann Schluss mit Fernsehen ist, als auch Ihren Partner davon zu überzeugen, dass eine Woche Sommerurlaub genug ist. Überall und immer wird verkauft.

Wo ist der Verkauf bei Ihnen im Unternehmen angesiedelt? Wie wichtig ist der Verkauf? Wie werden die Verkäufer von den „restlichen“ Mitarbeitern gesehen. Schwirren da Aussagen wie „Drückerkolonne“, „Kunden überreden“ und „Kunden über den Tisch ziehen“ herum oder ist jedem einzelnen bewusst, dass sein und ihr Arbeitsplatz nur deshalb existiert, weil vorne gut verkauft wird. Viele Unternehmen, oder speziell Personen, die den Verkäufer einstellen, haben keine sonderlich hohe Meinung von Verkäufern und sehen den Verkauf unter den völlig falschen Gesichtspunkten. Lesen Sie dazu den Beitrag: Warum Ihnen die HR Abteilung keine guten VK bringen wird? WSS06/19

Höchst erfolgreiche Unternehmen sagen immer: „Sales-First!“ Wie wichtig ist bei Ihnen der Verkauf? Wer unterstützt diesen? Wer entwickelt dessen Fähigkeiten permanent weiter?