Warum Ihnen Ihre Personalabteilung keine guten Verkäufer liefern wird! WSS06/19

Mit Sicherheit kennen Sie das geflügelte Sprichwort, welches vom Eskimo und vom Kühlschrank handelt, stimmt’s? Ein guter Verkäufer kann also gemäß vorherrschender Meinung jedem alles  verkaufen. Finden Sie das auch? Baut sich dieser „Hard-Seller“ der gegen jeden Widerstand und unabhängig von den Wünschen seiner Kunden verkauft eine treue Kundschaft auf, an die er öfter verkaufen kann? Oder findet er durch sein nashornartiges Vorpreschen eher abgeneigte Kunden, die diesem „Verkäufer“ künftig aus dem Weg gehen und ihn bei allen ihren Bekannten anschwärzen?   

Überlegen Sie mal für sich selbst: Wie ist Ihr Optimal-Bild eines Verkäufers? Stellen Sie sich vor, dass Sie auf die bezaubernde Jeanie aus der Flasche treffen. Sie verspricht Ihnen, dass Sie Ihnen genau den Verkäufer für Ihr Unternehmen liefert, den Sie sich wünschen. Welche Eigenschaften soll der nun haben?

Mein Optimal-Verkäufer hat folgende Eigenschaften: _______________________________________

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Die vorherrschende Meinung in unserer Gesellschaft ist nach wie vor, dass ein Verkäufer nur Erfolg haben kann, wenn er extrem extrovertiert ist. Dies beinhaltet eine laute und schwatzhafte Art. Weiters, soll er schnurstracks auf wildfremde Menschen zugehen, mehr sprechen als zuhören und keine Angst vor Zurückweisung haben. Vergangene Woche haben wir uns mit den vier Social-Styles-Typen in unserer Gesellschaft auseinandergesetzt, wonach jeder Typ eine andere Art von Gesprächspartner gut heißt und auch am leichtesten von dieser Art Typ überzeugt werden kann. Lesen Sie dazu: Verkaufen Sie nach der Kommunisten-Methode? Hier der direkte Link.

Dazu bin ich erst kürzlich auf eine interessante Erhebung eines Management-Professors namens Adam Grant gestoßen. Er hat mehr als 300 Vertreter im Außendienst befragt und sie auf einer Skala zwischen Intro- und Extrovertiertheit verortet. Zusätzlich hat er ihre Erträge der letzten 3 Monate erfragt. Diese Erhebung zeigt deutlich, dass der erfolgreiche Verkäufer weder extrem introvertiert, noch extrem extrovertiert ist. Die Introvertierten bringen kein Gespräch in Gang und die Extrovertierten verschrecken durch ihre gefühlt aggressive Art oftmals ihre Gesprächspartner, die sich daraufhin verschließen oder abwenden. Den größten dauerhaften Erfolg haben die Ambivierten, wie es Adam Grant nennt. Diese machen ihre eigenen Handlungen von der Situation und von ihrem Gegenüber abhängig.     

Grafik: Verkaufserfolg-Ambiviertheit

Reinhold Würth, der mit seiner Würth Gruppe weltweit die meisten angestellten Verkäufer beschäftigt, muss wissen,  woran man einen guten Verkäufer erkennt. Er sagt dazu sinngemäß: Das wichtigste, was ein guter Verkäufer braucht ist das Wollen, den Rest bringt Würth ihm bei. Die Organisation Würth schafft es also intern aus „Grünschnäbeln“ – „High-Performer“ zu machen. Um einen Top-Verkäufer zu erkennen, gibt es also keine wirklich gescheiten Fragen, keine Hard-Facts und keine Hinweise im Lebenslauf, die darauf hinweisen, dass wir hier eine künftige Perle im Verkauf vor uns haben.

Somit stellen sich zwei Fragen:

  1. Wenn es also keine Hard Facts gibt und das vorherrschende Bild über Verkäufer etwas „verzerrt“ ist, woran soll jetzt Ihre HR-Abteilung oder Ihr Personaler im Vorfeld einen guten Verkäufer erkennen?
  2. Wenn es Ihre Personalabteilung nicht schaffen kann, diesen im Vorfeld zu erkennen, wie machen Sie intern aus derzeit noch schwachen oder mittelprächtigen Verkaufsexemplaren langfristig „High-Performer“?