Wer braucht noch Verkäufer, wir haben das Internet! WSS 09/19

Wir schreiben das Jahr 2019. Zum Zeitpunkt, als ich diese Zeilen verfasse ist es nach wie vor Winter. Es gibt kein Produkt und keine Dienstleistung, welche wir nicht bequem dadurch ordern können, indem wir uns vor (oder alternativ hinter) unseren Computer oder unser Smartphone begeben und online eine Bestellung ausführen. Trotzdem bleiben die Umsätze im stationären Handel, wie auch die Quadratmeter Ladenflächen, sowie die dort beschäftigten Mitarbeiter konstant und steigen sogar leicht. Warum ist das so?

Das Internet ist immer billiger, es weiß alles, es bietet eine unglaubliche Vielfalt an Produkten, ist niemals unfreundlich und hat zudem rund um die Uhr geöffnet. Um einen bildlichen Vergleich aus dem Fußballsport zu bemühen: Müsste ihr lokaler stationärer Handel gegen den Online-Handel antreten, dann ist dies so, wie wenn ihre lokale Kreisligamannschaft in meinem Fall der ASV Spratzern gegen eine Weltklassemannschaft, wie dem FC Barcelona oder den AC Milan spielen müsste. Wie würde solch eine Begegnung ungefähr ausgehen? Geht sich ein einstelliges Ergebnis zu null aus, oder doch eher zweistellig? 

In meinem neuen Buch, welches Sie ab Herbst 2019 im Handel vorfinden, bringe ich ein Experiment aus der Entscheidungspsychologie. Hier wurden Marmeladeverkostungsstände in einem Einkaufsmarkt installiert. Die Quintessenz des Experiments war, dass ein Stand, der mehr unterschiedliche Marmeladen anbietet zwar mehr „Koster“ anlockt, jedoch wesentlich weniger, auch absolut gesehen, Käufer hinterlässt, als der Stand mit der geringen Auswahl.  Hier finden Sie das Experiment zum Nachlesen: https://www.actionablebooks.com/en-ca/summaries/the-art-of-choosing/

Ich bin mittlerweile für das Wort „Entscheidungsverstopfung“ bekannt, welches auch die Erklärung hinter dem Marmelade-Glas-Experiment von Frau Sheena Iyengar ist. Alle Menschen sind entscheidungsschwach, manche mehr und andere noch viel mehr. Ein Mensch, kann sich relativ gut zwischen zwei oder maximal drei sich unterscheidenden Alternativen entscheiden. Dem potentiellen Kunden fällt die Entscheidung umso schwerer, umso mehr Produkte ihm angeboten wurden und umso indifferenter (=ähnlicher) sich diese Alternativen sind. Weitere Gründe dafür finden Sie auch im WSS der Vorwoche: Jeder will gerne kaufen! Aber niemand will, dass ihm etwas verkauft wird. Blödsinn!

Lassen Sie uns am Ende des Beitrages noch gemeinsam die Benefits überlegen, die dahinter stecken, warum noch immer nicht und wahrscheinlich niemals 100% aller Käufe im Internet getätigt werden.

  • Ein guter Verkäufer hat Erfahrungen, an denen er den Kunden teilhaben lässt und die dem Kunden viel Zeit und Geld sparen.
  • Der Verkäufer leitet den Kunden zielsicher durch den Entscheidungsprozess, wodurch sich der Kunde letztendlich zwischen zwei oder drei möglichen Alternativen entscheiden kann.
  • „Kunden wissen, was sie wollen, aber selten, was sie brauchen!“ Die am häufigsten gestellte Frage im Verkaufsprozess ist wohl: „Was würden Sie mir empfehlen?“
  • Der potentielle Kunde schätzt die Unterstützung eines Fachmannes und vertraut ihm.
  • Der Kunde hat durch den Verkäufer eine Person in Fleisch und Blut, die ihm sowohl als Fachmann in die Bedienung des Produktes einweist, als auch im laufenden Betrieb und im Garantiefalle zur Seite steht.  

Wahrscheinlich fallen Ihnen noch weitere Vorteile Ihres Face-to-Face Verkaufes ein. Notieren Sie sich diese und machen Sie sich und Ihren Mitarbeitern diese Vorteile immer wieder bewusst.

„Worauf wir uns konzentrieren, verstärkt sich!“

Ich empfehle Ihnen diese Vorteile aus Kundensicht zu formulieren und an strategisch wichtigen Punkten in Ihrem Betrieb auszuhängen, damit Sie sich selbst und Ihrer Mannschaft laufend bewusst machen, was Ihre herausragenden Vorteile gegenüber den Blechmonstern (Computer & Co.) sind!