Wie Sie den Durchschnittsumsatz pro Kunde um 25% steigern! – WSS38/19

In den vergangenen Ausgaben der WSS haben wir uns darüber unterhalten, den Kunden zum Abschluss hinzuführen. Wir haben dafür gesorgt, dass der Abschlusszug zielsicher im Abschlussbahnhof einläuft. Jetzt geht es allerdings nicht nur darum, den Kunden zum Kunden zu machen, sondern diesem ein optimales und nachhaltiges Einkaufserlebnis zu bieten und ihm gemäß seiner (finanziellen) Möglichkeiten und seinen Wünschen das optimale Produkt- und Dienstleistungspaket zu verkaufen. Als klassisches Beispiel sei hier der Vater erwähnt, der seinem Sohn zu Weihnachten ein ferngesteuertes Auto schenkt und unter dem Weihnachtsbaum stellt sich heraus, dass dem Produkt die Batterien fehlen. Hier ist der Verkäufer gefordert, daher geht’s heute um das Thema Zusatzverkäufe oder auch Cross-Selling, Up-Selling und Aktionsverkauf genannt.

Der klare Hinweis: Werden Sie nicht müde, ergänzende Produkte und sinnvolle Ergänzungen im Zuge des Verkaufsgespräches mehrfach anzupreisen. Oft dauert es eine gewisse Zeit, bis Sie Ihren Kunden überzeugt haben. Wenn Sie merken, dass Sie im Moment dort nicht weiterkommen, dann lassen Sie einfach sein „Nein“ zu einem Zusatzprodukt unkommentiert stehen. Wechseln Sie das Thema und kommen Sie nach einer gewissen Zeit mit einer erneuten Aussage an den Verkaufspunkt des ergänzenden Produktes zurück. Dies können Sie wie folgt formulieren: „Eines möchte ich Ihnen noch empfehlen …“ oder „Aus meiner Sicht, sollten Sie unbedingt noch XY dazu nehmen!“ oder „Damit Sie langfristig zufrieden sind, brauchen Sie noch XY!“. Solange Ihnen Ihr Kunde keine wirklich triftige Erklärung dafür liefert, warum er Ihr Zusatzprodukt jetzt nicht braucht, bieten Sie es unbedingt mehrfach an. Halten Sie sich immer vor Augen, dass selten jemand nach der ersten Erwähnung aktiv wird. Bei den meisten Menschen liegt schon die Wahrnehmungsschwelle höher und gekauft wird erst viel später. Aus der Werbebranche ist hier übrigens die Zahl 7 im Umlauf, was bedeutet, dass erst bei 7 „Berührungen“ der Kunde etwas wahrnimmt. Zur Häufigkeit der Anpreisungen zählen übrigens nicht nur mündliche Anpreisungen zum Ende des Verkaufsgespräches hin, sondern alle Kontakte, seien sie auch in schriftlicher Form als Plakat bei Ihnen im Geschäft, in Form von PR-Berichten, in Form von Annoncen oder auch in Form von Newsletter-Aussendungen vor und nach dem Verkaufsgespräch.

Abb.: Wahrnehmungs- und Überzeugungsschwelle

Bis zur Wahrnehmungsschwelle ist es dem Kunden gar nicht bewusst, dass es dieses Zusatzprodukt oder diese Aktion überhaupt (bei Ihnen) gibt und dass dies für ihn sinnvoll sein könnte. Oberhalb der Wahrnehmungsschwelle und unterhalb der Überzeugungsschwelle sinniert der Kunde darüber, ob dies für ihn sinnvoll ist und ob das Preis-Leistungs-Verhältnis für ihn stimmt. In diesem Bereich gibt es 2 Möglichkeiten: a) der Kunde zeigt mittels konkreten Nachfragen Interesse oder b) der Kunde bringt einen triftigen Grund, warum er dieses Zusatzprodukt (jetzt) nicht kauft. Ist der Kunde überzeugt, wird das nächste Zusatzprodukt angeboten.

Sie schaffen es in der Mehrzahl der Fälle, Ihren Kunden zu überzeugen, wenn Sie diese Ergänzungsprodukte mit Begeisterung anbieten und Ihnen Ihr Kunde voll vertraut. Daher ist es entscheidend, dass Sie selbst voll inhaltlich vom besseren Nutzen in Kombination mit den Zusatzprodukten überzeugt sind. Sie müssen für sich wissen, dass der Kunde zufriedener ist, wenn er Ihr Zusatzprodukt nimmt! Wenn Sie die Überzeugung haben, dass Ihr Kunde ohne das Zusatzprodukt einen Nachteil hat, dann können Sie dies mit innersterer Überzeugung durchaus auch öfter erwähnen. Nach dem Motto: „Einmal ist keinmal!“ Wenn Ihnen wirklich etwas wichtig ist in Ihrem Leben, dann treten Sie auch mehrfach an, stimmt’s? Wenn der Kunde sagt: „Herr Verkäufer, das mit den pannensicheren Reifen, das haben Sie mir jetzt schon dreimal angeboten!“, dann sagen Sie: „Herr Kunde, für mich ist es sehr wichtig, dass Sie dies nutzen, da ich weiß, dass Ihre Erfahrungen dann noch wesentlich besser sein werden. Deshalb setze ich mich so dafür ein, dass Sie dies auch bekommen!“

Im den WSS aus KW39/19 beschäftigen wir uns mit Zusatzprodukten im Zusammenhang mit sehr preissensiblen Kunden. Wie gehen wir mit diesen um? Riskieren wir einen Nicht-Verkauf des Hauptproduktes oder bieten wir diesen gar keine ergänzenden und somit gesamtpreissteigernde Erweiterungen an? Darauf bekommen Sie nächste Woche eine Antwort!

Lassen Sie sich die Weekly-Sales-Thougts in der komprimierten Monatsvariante kostenlos zusenden und verpassen Sie dadurch keine Ausgabe mehr.
Hier der Link zur Anmeldung!

Noch tiefere Auseinandersetzung mit dem höchst effizienten und erfolgreichen Verkaufen erhalten Sie in meinem neuen Buch „So machen Sie Ihr Unternehmen zur Verkaufsmaschine!“, welches Sie sich hier bestellen können!

Weitere spannende WSS für noch mehr Verkäuferwissen: