Wie Sie sich durch Hard-Selling selbst disqualifizieren WSS 11/19

Mitte August 2015. Sengende Hitze mit über 35° im Schatten und ich nehme am Erzberglauf teil. Es sind rund 13 Kilometer und 800 Höhenmeter zu bewältigen. 90% der Strecke habe ich bereits zurückgelegt und damit auch glücklicherweise den Großteil der Höhenmeter. Rund 1,5 Kilometer vor dem Zieleinlauf stellt sich der Berg noch etwas auf und die Trommler, die sich auf der Laufstrecke eingefunden haben, „tragen“ mich ins Ziel. Davor bezwingt man den Berg in Serpentinen, die natürlich immer enger und kürzer werden. Ein Läufer vor mir erkennt eine offensichtliche Abkürzung, welche ihm rund 50 Meter spart. Er läuft also nicht die klassische Kurve aus, sondern kürzt eigentlich regelwidrig ab und baut seinen Vorsprung auf mich dadurch noch aus. Alles klar. Mich hat es zwar etwas geärgert, aber was soll‘s, ich bin die Kurve ausgelaufen. Im Ziel wurde er dann disqualifiziert, offenbar hatte ihn irgendein Helfer des Organisators beim Abkürzen beobachtet. 

Wie auch beim Lauf auf den Erzberg, gibt es im Verkauf eine gewisse Mindeststrecke, die es zu beschreiten gilt und eine gewisse persönliche Mindestzeit, die dies dauern wird. Sie können hier nicht abkürzen, da der Kunde Ihnen gegenüber jede Ihrer Handlungen mit Argusaugen beobachtet. Und wenn Sie für Ihre Verhältnisse viel zu schnell unterwegs sind, dann werden Sie den Gipfel wahrscheinlich gar nicht, oder nicht in der gewünschten Zeit erreichen. Wird abgekürzt, einzelne Punkte gar nicht, oder mit spürbarem Druck abgehandelt, dann führt dies im Verkaufsgespräch dazu, dass der Kunde den Verkäufer disqualifiziert. Wie auch beim Lauf auf den Erzberg erfolgt die Disqualifikation aber meist nicht im Moment des Fehlverhaltens, sondern erst später. Der Kunde verabschiedet sich dann mit einer der Killer-Aussagen: „Da muss ich noch drüber schlafen!“, „Das kann ich so schnell nicht entscheiden!“ oder „Ich melde mich bei Ihnen, sobald ich das Entschieden habe.“

Beim erfolgreichen Verkaufen geht um das schnelle erkennen, wann di e einzelnen Punkte beim Kunden zu seiner Zufriedenheit erfüllt sind und der Verkäufer zur nächst höheren Stufe springen kann. Neben dem zu schnellen Springen auf die nächste Stufe, bleiben Verkäufer auch häufig zu lange auf einer Stufe, zerreden dadurch sehr häufig den Verkauf oder das Verkaufsgespräch dauert wesentlich länger als es dauern müsste. Vielfach fehlt es bei den Unternehmen, die sich starken saisonalen Schwankungen gegenüberstehen, in den Hoch-Zeiten an Zeit und Personal. Werden die Kunden nicht in der schnellst möglichen Zeit qualifiziert, beraten und abgeschlossen, führt dies dazu, dass viele Kunden aufgrund Nicht-Betreuung enttäuscht und unverrichteter Dinge wieder abziehen müssen. Nächste Woche betrachten wir in diesem Zusammenhang mein höchst-effizientes „High-Speed-Selling“ System, welches speziell für saisonal schwankende Geschäfte entwickelt wurde. Den schmalen Grat zwischen „zu schnell“ und „zu ausführlich“ können viele Verkäufer nicht zielsicher erkennen. Unterstützen Sie diese mit Schulungen und Weiterbildungen dabei, denn sowohl durch „Hard-Selling“ als auch durch „Verkauf zerreden“ verlieren Sie unglaublich viele Kunden und Geschäfte. Ich stehe Ihnen als Ansprechpartner für die Implementierung und Aufrechterhaltung eines effektiven Sales-Systems gerne zur Verfügung. Lassen Sie uns diesbezüglich sprechen unter 0676/400 8900 und mail@florianworacek.at