Weekly-Sales-Thoughts (WSS) “Machen Sie Ihr Team zur Verkaufsmaschine!”

Der Irrlauf mit der Digitalisierung WSS03/19

In den WSS – Weekly Sales Thoughts erfahren Sie, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft motivieren, mehr Umsatz zu machen. Was Sie als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer tun können, damit Ihr Team dauerhaft mehr verkauft. Wie Sie den Verkaufsprozess in Ihrem Hause so gestalten, damit Ihre Verkaufsmannschaft dies auch dauerhaft mitträgt. All das lernen Sie mit umsetzbaren Tipps aus meiner eigenen täglichen Verkaufs-Praxis, als auch aus der Praxis meiner Consulting-Klienten.

Problemstellungen die in den WSS behandelt werden und wofür dieser ertragreiche tiefergehende Gedanken bietet:

  • Ihr Team verkauft nicht aktiv.
  • Ihre Verkaufsmitarbeiter verhalten sich nur passiv.
  • Ihre Verkäufer sagen häufig “Wir sind zu teuer” und glauben nicht an die eigenen Preise.
  • Ihre Mitarbeiter sind von den eigenen Produkten und Dienstleistungen nicht gänzlich überzeugt und Sie hörst immer wieder “Andere sind besser!”
  • Ihre Mitarbeiter denken nicht eigenständig und halten wegen dem kleinsten Zugeständnis mit Ihnen Rücksprache.
  • Sie finden, dass Ihre Verkäufer dem Kunden nicht ordentlich zuhören und über diesen drüber argumentieren.
  • Ihre Mitarbeiter geben zu viel Rabatt und achten nicht auf den Deckungsbeitrag.
  • Es wird zu wenig erhoben, was das Optimale für den Kunden wäre. Es wird also nur der leichteste Weg im Verkauf beschritten.
  • Ihre Verkäufer “verkaufen” nur die Lockprodukte aus der Werbung, nicht aber das Produkt woran ihr Geld verdienen würdet.
  • In Ihre Firma herrscht der “Umsatz ist wichtiger als Ertrag” Mythos.
  • Es werden kaum Zusatzprodukte verkauft, ausser der Kunde frägt aktiv danach!
  • Nach Ihrem Gefühl halten Ihre Mitarbeiter keinen aktiven Kontakt mit bestehenden Kunden, da sie sich denken “Der meldet sich schon, wenn er etwas braucht!”
  • Ihre Mitarbeiter beraten zwar viel und ständig, kommen aber zu selten zum Abschluss!
  • Ihre beratenden Verkäufer sind der Meinung, dass die Kunden ohnehin kein Geld haben und sie sich diese Ausgaben kaum leisten können.
  • Ihre Kunden kaufen nur einmal bei einer Aktion, kommen danach aber nicht wieder.
  • Sie denken: “Wenn ich nur den geborenen Verkäufer für mein Team finde, dann läuft der Verkauf von selbst!”
  • Ihre Mitarbeiter jammern Ihnen wegen der schlechten Arbeitszeiten die Ohren voll.
  • Ihre Verkäufer buserieren Sie, den Vertriebsleiter und Geschäftsführer ständig wegen Sonderkonditionen, da sie sonst nicht abschließen können.
  • Weiterbildung sehen die Mitarbeiter als “rotes Tuch” an.
  • Ihre Verkäufer setzen Ideen “von oben” nicht oder nur widerwillig um.
  • Ihre Verkäufer schaffen es viel zu selten, die Kunden “instant” zu überzeugen. Der Kunde verässt Ihr Geschäft mit den Worten “Ich muss noch überlegen”, “Ich möchte nochmals drüber schlafen” oder “Ich muss noch mit meiner Frau/meinem Mann drüber sprechen!” und kommt nicht mehr zurück.
  • Nach den Verkaufsschulungen sind Ihre Mitarbeiter motiviert, nachhaltig bleibt davon aber nichts hängen!
  • Ihre Vertriebler jammern nur, sind aber nicht bereit etwas zu verändern.
  • Ihre Vertriebsmitarbeiter orientieren sich nach unten, also an denen, die noch weniger Umsatz machen.
  • Ihre Verkäufer hegen keine positive Zukunftsvision über die Kunden, Ihr Geschäft, Ihre Geschäftstsrategie.
  • Ihre Mitarbeiter haben ein wenig überzeugendes Auftreten.
  • Die Aussprache und Stimme Ihre Vertriebler ist wenig überzeugend sowie unklar und unverbindlich.
  • Ihre Berater trauen sich nicht den Sack zuzumachen und abzuschließen. Sie warten auf die Abschlußreaktion des Kunden.
  • Wenn Ihre Berater versuchen abzuschließen, dann machen sie dies viel zu spät und viel zu zaghaft.
  • Ihre Verkaufsmitarbeiter vereinbaren zu wenig Termine.
  • Es fallen zu viele vereinbarte Termine aus.
  • Ihre Mitarbeiter bekommen keine Weiterempfehlungen.
  • Die Verkaufsgespräche dauern zu lange.
  • Ihre Mitarbeiter haben keine klare Struktur im Verkaufsgespräch.
  • Ihre Mitarbeiter überlassen dem Kunden die Führung im Verkaufsgespräch. Also der Kunde frägt und Ihr Mitarbeiter gibt Auskunft.
  • Ihre Berater entscheiden für den Kunden, und bieten Vieles gar nicht an, weil sie der Meinung sind, dass sich dies der Kunde nicht leisten kann! Sie sagen also “Nein” für den Kunden!
  • Upsell, Crosssell und Aktionenverkauf werden sehr stiefmütterlich behandelt.
  • Sie haben nur 1 oder 2 Verkäufer, die wirklich performen, die anderen dümpeln eher dahin.
  • Ihre Mitarebiter schreiben haufenweise Angebote, bleiben aber zu zaghaft dran und bringen nur einen kleinen Prozentsatz davon ins Ziel.
  • Ihre Kunden wissen oft mehr als Ihre Mitarbeiter im Vertrieb und sie stellen diese mit den Worten “Das wissen Sie gar nicht?” bloß.
  • Ihre Mitarbeiter fürchten sich vor Preiserhöhungen und davor, dass bestehende Kunden aufgrund der jährlichen Preis-Anpassungen die Zusammenarbeit beenden wollen.
  • Ihre Verkäufer sind eher wie leblose Zombies im Verkauf und Sie können keine Begeisterung erkennen.
  • Sie denken, dass Sie im Vertrieb alles selbst machen müssen, da sonst nichts verkauft wird!

Wenn eine oder mehrere der genannten Probleme auf Sie und Ihre Vertriebsorganisation zutreffen, dann sind Sie hier richtig. Überzeugen Sie sich selbst von der Wirksamkeit der besprochenen Methoden und halten Sie sich an die Aussage von Francis Picabia “Unser Kopf ist rund, damit das Denken die Richtung wechseln kann.” Nur und gerade weil etwas immer so gemacht wurde und auch nicht so schlecht funktioniert, heisst es sicher nicht, dass Sie es nicht besser machen können! In den wöchentlich erscheinenden WSS stoßen Sie auf kein ausschweifendes und selbst-beweihräucherndes Blabla, keine theoretischen Herleitungen, sondern Verkaufswissen auf den Punkt gebracht. Genau das, was Sie und Ihre Mannschaft Tag für Tag beschäftigt. Aus der Praxis für die Praxis, gespickt mit Stories von richtigen Kundengesprächen. Die Weekly-Sales-Thoughts sind auf eine Länge von rund 400 Wörtern angelegt, was einer Lesezeit von rund 5 Minuten entspricht. Also wirklich kurz und knackig. Frische Verkaufsgedanken für frische Umsätze. Die neue Ausgabe der WSS erscheinen jeweils am Dienstag. Ich freue mich auf Ihre Rückmeldungen und Ihre Erfolgserlebnisse, die Sie mir gerne an mail@florianworacek.at senden können. Danke im Voraus dafür, dass Sie mich und die Verkaufsgemeinde an Ihren Erfolgen teilhaben lassen. 😉