10 Schwerpunkte um Quereinsteiger zu Top-Performern im Verkauf zu entwickeln – WSS 23/19

Der Fachkräftemangel ist in aller Munde. Der Verkäufer ist neben dem Handwerker die meist ausgeschriebene Stelle in Österreich. Jetzt haben Sie einen Verkäufer gefunden, der allerdings nicht so performt, wie er sollte oder wie er könnte? Wenn Sie die folgenden 10 Schwerpunkte beachten, machen Sie aus Ihren Verkäufern und Ihrem Unternehmen eine Verkaufsmaschine.

  1. Verkäuferische Führungskompetenz – Wer hat intern das verkäuferische Fachwissen, also die Sales Knowledge um den Verkäufer zu führen?
  2. Persönliche Führungskompetenz – Bedenken Sie das vorherrschende Konkurrenzdenken bei Verkäufern. Leider lassen häufig Verkaufsleiter, die an der Performance des neuen Verkäufers finanziell sogar mitprofitieren, diesen nicht richtig aufkommen. Nutzen Sie hier auch externe Hilfe, die ich Ihnen gerne anbiete. Lassen Sie uns gerne darüber sprechen. 
  3. Freie Ressourcen in der Führung – Hat in Ihrem Unternehmen jemand Zeit, neben seiner erfolgreichen eigenen Tätigkeit, die Betreuung für jemand anderen zu übernehmen? Bei meinen Consulting-Klienten ist es häufig so, dass diese Führungstätigkeiten meist sehr stiefmütterlich ausgeführt wurden.
  4. Weite der Führung: Am Beginn sollte diese Führung etwas enger sein und mit fortschreitender Kompetenz entwickelt sich der Verkäufer mehr und mehr zu einer absolut eigenständigen Person. Ein guter Lehrer macht sich Schritt für Schritt überflüssig!
  5. Zahlen sind wichtig, aber ein Führen ausschließlich an den Zahlen ist falsch! Die Zahlen sind nur die „Früchte“ die am Baum hängen, also nur die Ergebnisse. Gefallen Ihnen die „Früchte“ nicht, dann hilft es nichts mehr an den Früchten herumzudoktern.
  6. Achtung vor dem verkäuferischen Leistungsabfall – siehe Grafik: Häufig sind Verkäufer am Beginn ihrer Tätigkeit am erfolgreichsten und die Leistungskurve fällt dann immer weiter ab.
  7. Taktung der Weiterbildung – Die einzige Konstante in der heutigen Zeit ist der Wandel und selbst da ist man sich nicht so ganz sicher. Um mit dem Wandel Schritt zu halten, braucht es interne und externe laufende Weiterbildungsmaßnahmen. Stellen Sie Ihren Mitarbeitern dies permanent und kostenlos zur Verfügung und belohnen Sie die Weiterbildung auch finanziell.
  8. Lassen Sie diese verkäuferische Weiterbildung auch „verkaufsfremden“ Mitarbeitern zu teil werden. Umso mehr Personen bei Ihnen an einem Strang und in dieselbe Richtung ziehen umso besser ist das für Ihr Arbeitsklima, und Ihren unternehmerischen Erfolg.
  9. Sales Job Sniffing – So wie Sie den Verkäufer in die einzelnen „fremden“ Abteilung hineinschnuppern lassen, macht es auch Sinn, Mitarbeiter aus anderen Abteilungen einen Tag im Jahr an der Front verkaufen zu lassen, damit diesen die Verkaufsherausforderungen klar werden und klar bleiben. Dadurch wird aus dem Lippenbekenntnis: „Wir sind eine Sales-Organisation.“, ein gelebter Wert. Leben Sie alle Ihre Werte.
  10. Feedback auch in die andere Richtung. So wie Sie den Mitarbeitern Feedback geben, nehmen Sie auch das Feedback von den Menschen auf, die direkt an der Front stehen und spüren, was vorne passiert.

Die 10 genannten Punkte bilden das Fundament, damit Ihr Verkäufer ein Top-Seller werden kann und sich seine Leistungskurve permanent nach oben entwickelt. Bei der Umsetzung hierbei unterstütze ich Sie gerne.

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