Der Kunde droht mit Auftrag – Verstehen Sie ihn? WSS 32/19

Machen Sie sich und Ihrem Gegenüber den Verkauf und Kauf so leicht wie möglich! Wenn Sie wissen, worauf zu achten ist, sind Kaufsignale wirklich sehr leicht zu erkennen. Erkennen Sie nach längerem und durchaus positivem Kundengespräch mal kein Kaufsignal, dann verhalten Sie sich einfach so, als hätten Sie eines erkannt. Ein längeres, positives Gespräch würde ich ohnehin als Kaufsignal werten, denn warum nimmt sich Ihr Kunde sonst die Zeit? Ihr Kunde drückt sich meist verbal aus, da Sie beide ja zu diesem Zeitpunkt im Gespräch sind. Er hat offenbar in irgendeiner Form Interesse an Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung, sonst würden Sie ja nicht miteinander reden, oder?

Weitere eindeutige Kaufsignale sind:

•             Der Kunde ruft Sie an, um Einzelheiten zu erfahren.

•             Der Kunde nimmt einen Termin mit Ihnen wahr.

•             Der Kunde besucht Sie in Ihrem Geschäft oder in Ihrem Büro.

•             Der Kunde hört Ihnen bei Ihren Ausführungen zu.

•             Der Kunde bringt Einwände, warum er jetzt nicht kaufen sollte.

•             Der Kunde frägt gezielt nach, er will weitere Details und Einzelheiten wissen.

•             Der Kunde argumentiert über den Kaufpreis.

Ich gehe sowieso immer davon aus, dass mein Kunde kaufen will und kaufen wird. Setzen einfach auch Sie den Kauf voraus! Will Ihr Kunde nicht kaufen, dann wird er Ihnen das mit Sicherheit mitteilen!

Sie erkennen, dass Ihr Kunde mit dem Kaufgedanken spielt, wenn er konkrete Nachfragen zum Produkt stellt. Er sieht sich vor seinem inneren geistigen Auge schon als Nutzer Ihres Produktes, ist also auf der Zeitachse schon einen Schritt nach dem Abschluss. Er erfragt Details über Haltbarkeit, über die Pflege, über Preismodalitäten, über die Lieferfähigkeit und über die verfügbaren Farben.

Aussagen Ihres Gesprächspartners, die signalisieren, dass er abschlussbereit ist, sind zum Beispiel:

•             Ja, das gefällt mir!

•             Wie sehen die Serviceintervalle bei diesem Pkw aus?

•             Welche Lösung empfehlen Sie mir?

•             Welche Größe bräuchte ich?

•             Wie lange wäre die Lieferzeit?

•             Haben Sie das Produkt auch in hellblau lagernd?

•             Was können Sie uns bei 2 E-Bikes für einen Preis machen?

•             Gibt’s das Auto auch mit 21“ Felgen?

•             Benötigt die Garage einen speziellen Unterbau?

•             Könnten wir die ½ Seite des Inserates auch auf zwei ¼ Seiten aufteilen?

•             Wie funktioniert das genau?

•             Wie lange hält der Akku?

•             Wie viele dieser Sorte haben Sie schon verkauft?

•             Wer hat denn diese Produkte schon gekauft in der Gegend?

Spätestens sobald Sie solch ein eindeutiges Kaufsignal erkennen, schließen Sie ab. Dies erkennen Sie in der Abbildung an der Schnittstelle der waagrechten unterbrochenen Linie und der senkrechten Linien. Zielgerichtet zum Verkauf! Kommen nach ausführlicher Analyse der Kundenwünsche und Darlegung des Angebots keine Abschlusssignale, oder haben Sie diese einfach nicht bewusst wahrgenommen, dann probieren Sie trotzdem abzuschließen. Es gibt in jedem Verkaufsgespräch fast immer mehrere Möglichkeiten abzuschließen. Sie fragen dann einfach: „Wollen Sie das Produkt gleich mitnehmen oder einstweilen nur etwas anbezahlen und Sie holen es dann, wenn es zeitlich für Sie besser passt?“ Setzen Sie einfach immer wieder den Kauf als logische Folge voraus. Machen Sie in Ihrem Kopf keine Hürde daraus, dann gibt es wahrscheinlich auch keine! 

Abb.: Der Kunde ist abschlussbereit

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