Der Kunde ist König und der Verkäufer ist der Hofnarr? – WSS 27/19

Diese „Der Kunde ist König“-Geschichte ist nicht grundsätzlich falsch, sie ist nur mittlerweile überholt und führt Sie und den Kunden nicht in den Hafen einer gemeinsamen Geschäftsbeziehung. 

Woher kommt diese „Der Kunde ist König“-Geschichte überhaupt?

Beginnen wir den geschichtlichen Abriss nach Ende des 2. Weltkrieges. Zu dieser Zeit mangelte es an allem und die Produkte, die erzeugt und angeboten werden konnten, fanden auch Absatz. Ich erinnere hier gerne an die bis zu 12 Jahre dauernde Wartezeit auf einen Trabant, die nur durch „illegale“ Vorreihung auf der Warteliste verkürzt werden konnte. Wie alles, ging auch diese Verkäufer-Ära zu Ende und es folgte die Zeit, wo wesentlich mehr Produkte am Markt waren, als aufgrund der wirtschaftlichen Lage abgesetzt werden konnte. Der Markt wandelte sich zu einem Käufermarkt. So kam die Zeit des Hardsellings und da alles was schlecht ist, mal sicherheitshalber den Amerikanern angelastet wird, soll auch dieses Hardselling von Amerika zu uns über den großen Teich herübergeschwappt sein. Hardselling bedeutet ganz einfach: Abschließen ohne Rücksicht auf Verluste, ohne Eingehen auf den Kunden. Anhauen-Umhauen-Abhauen. Der Kunde wurde dabei über den Tisch gezogen und die dabei entstehende Reibungswärme sollte ihm als wohlige Nestwärme verkauft werden. Da die Kunden ja nicht auf Dauer für blöd zu verkaufen sind und sich das Hard-Selling tot gelaufen hatte, war es dringend an der Zeit das Image des Verkäufers wieder aufzupolieren. In dieser Zeit entstanden dann Verkaufskonzepte, die teilweise leider noch heute Anwendung finden. Aus dieser Zeit kommen die Konzepte, wie Love- und Soft-Selling, sowie die Aussage „Der Kunde ist König“. Natürlich ist es schon wesentlich besser, den Kunden und seine Interessen in den Mittelpunkt des Handelns zu stellen, jedoch dürfen dabei die Interessen des Verkäufers und des Unternehmens nicht vergessen werden. Die Aufgabe dieser Soft-Berater war es vor allem, den Kunden gut zu beraten, vor dem Kunden zu knien und alle seine Wünsche zu erfüllen. Diese Soft-Beratungsmethoden folgten dem Grundgedanken, dass, wenn der Kunde gut behandelt wird und wir alles für ihn machen, dann wird er uns schon schlussendlich mit dem Auftrag belohnen. Also nach dem leicht abgewandelten Motto: „Wer dem Kunden am meisten schenkt, bekommt den Auftrag!“

Allerdings hier die klare und wichtigste Botschaft aus diesen Zeilen: Auf das eigenständige Kaufen des Kunden können Sie lange warten, wie im nebenstehenden Bild angedeutet! Wie bereits erwähnt gibt es paradoxerweise noch immer Unternehmen, die den Kunden im Verkaufsprozess als völlig mündig ansehen und nicht mal so viel sind, dass sie ihre ausstehenden Angebote nachrufen. Bei den meisten Unternehmen hat das Soft-Selling aufgrund Geldmangels ein jähes Ende gefunden.

                   „Soft-Selling ist Beziehungsaufbau ohne Abschließen!“

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