Diese 2 Komponenten definieren den erfolgreichen Verkaufsabschluss – WSS 30/19

Beim Abschließen stellen sich genau 2 Fragen:

Frage 1: Wann wird abgeschlossen?

Frage 2: Wie wird abgeschlossen?

Die Mehrzahl der Verkäufer nimmt das „Wie“ viel zu wichtig. Hierum wurde sogar in den letzten Jahren ein gewisser Hype in der Verkaufstrainingsbranche aufgebaut. Der Hype kommt wahrscheinlich daher, da es zu diesem Zeitpunkt sichtbar wird, ob Ihre bis dahin eingesetzte Energie, Zeit und Geld gefruchtet hat. Daher vermuten viele, dass es sich dort entscheidet, ob Sie mit Ihrem Kunden eine Partnerschaft eingehen oder ob sich Ihre bis dahin getätigten Investitionen in Luft auflösen. Menschen die mit dem professionellen Verkaufen wenig zu tun haben, glauben daher, dass es auf die Abschlusssequenz ankommt! Als aufmerksamer Leser der Weekly-Sales-Thoughts kennen Sie bereits meine Meinung zum richtigen „Wie“. Stimmt‘s? Das „Wie“ ist selbstredend wichtig, jedoch ist es eine Art „logische Folge“ aus einem konsequent und kundenzentriert geführten Verkaufsgespräch mit optimaler Bedarfsermittlung. Haben Sie bis dahin alles richtig gemacht, dann gelingt Ihnen auch mit einer hohen Wahrscheinlichkeit der Abschluss. Haben Sie bis dorthin das Fundament wunderbar bereitet, dann ist der Abschluss nur mehr das Tüpfelchen auf dem i, also die Konsequenz aus Ihren vorangegangenen Handlungen.

Haben Sie es bis dahin aber bereits verbockt, es also nicht geschafft eine gemeinsame und stabile Basis mit dem potenziellen Kunden aufzubauen, dann schaffen Sie es auch mit den besten Abschlusstechniken wahrscheinlich nicht mehr, einen Abschluss herbeizuführen. Fokussieren Sie Ihre Gedanken und Energie statt auf das „Wie schließe ich ab?“, darauf, dass erstens überhaupt abgeschlossen wird, also dass der Verkäufer einen Abschlussversuch macht und dass zweitens dies auch noch zum passenden Zeitpunkt geschieht.

Laut Literatur gibt es rund um das Thema „Wie wird abgeschlossen?“ nämlich mehr als 60 Abschluss-Techniken. Ich habe diese für Sie analysiert und daher gleich der Warnhinweis auf dem Beipackzettel: Vergessen Sie diese Zahl gleich wieder! Alle diese Techniken fußen im Großen und Ganzen auf 2-3 Basis-Techniken. Wir beschäftigen uns deshalb auch nur mit diesen 2 oder 3 durchschlagenden Techniken, mit denen Sie mit dem geringsten Aufwand und in kürzester Zeit den größten Erfolg haben werden. Damit halten wir uns an die 10.000 Stunden Regel, die von dem US-Psychologen Anders Ericcson entdeckt wurde und die Grundlage für das Buch „Überflieger“ von Malcolm Gladwell ist. Diese Regel besagt, dass Sie durch 10.000 Stunden zielgerichteter Übung, Fleiß, Disziplin und Ausdauer in einer Sache, zur Weltspitze gehören werden.“

Mein größtes Verkaufsvorbild Joe Girard hat laut eigenen Aussagen fast nur eine einzige Abschlusstechnik verwendet und das war die Alternativtechnik. Kennen sollten Sie auch die Technik der offenen Frage, sowie die Technik, bei der Ihr Kunde „Nein“ sagt und trotzdem kauft. Sie wird „Nur-oder-auch“-Technik genannt. Und die allerwichtigste Technik: Fragen Sie einfach nach dem Auftrag!

Das Thema Abschluss und der richtige Abschlusszeitpunkt begleiten uns übrigens auch in den kommenden WSS. Daher: Lassen Sie sich die Weekly-Sales-Thougts in der komprimierten Monatsvariante kostenlos zusenden und verpassen Sie dadurch keine Ausgabe mehr.
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