Ein Kaffee pro Tag oder 11.000 Euro auf zehn Jahre. Was finden Sie teurer? WSS 17/19

Eine Krankenversicherung, die Sie über die angedachte (10-Jahres) Laufzeit 11.000.- Euro kostet oder eine Krankenversicherung die Ihnen einen voll-umfänglichen Schutz bietet und dies für weniger als den Preis eines Kaffee am Tag? Wenn Sie keinen Kaffee trinken, können Sie auch etwas Alternatives (Ja, das geht ;-)) einsetzen. 11.000.- Euro klingen dann schon gewaltig, nicht? Alleine durch das veränderte Wording, klingt eine Investition nicht mehr so schlimm obwohl sich an den effektiven Zahlen nichts geändert hat. Wir haben lediglich den Bezugs-Rahmen verändert.

Große Zahlen werden zu unserem Vorteil klein gerechnet und herunter gebrochen. Kostet ein Rad also 5.000.- und die angedachte Nutzungsdauer ist 10 Jahre,  dann kostet das Rad nicht mehr 5.000.- sondern 500.- pro Jahr oder alternativ gerne auch aufs Monat (oder noch kleiner) runtergebrochen. „Bereits um 40.- im Monat sind Sie mit diesem Top-Bike unterwegs. Da kostet Sie sogar die Busfahrkarte mehr!“ Lassen Sie uns nochmals auf die eingangs erwähnte Krankenversicherung zurückkommen: Hier nennt hoffentlich niemand eine Gesamtinvestition auf die Lebenszeit oder auch nur die Jahresprämie. Es wird stets auf die kleinste mögliche Einheit runtergebrochen und dies in einen bildhaften Vergleich gebracht: „Um weniger als eine Tasse Kaffee am Tag sind Sie vollumfänglich geschützt! Ist Ihnen Ihre Gesundheit mehr oder weniger als eine Tasse Kaffee wert?“ (Den zweiten Satz bringen wir natürlich lächelnd) 

Stehen zum Abschlusszeitpunkt zwei Produkte zur Auswahl, welches meist Sinn macht, dann ist eines wahrscheinlich hochpreisiger und eines günstiger. Um beim vorhergehenden Beispiel mit dem Rad um 5.000.- zu bleiben, dann stellen wir dort noch ein zweites zur Auswahl dazu, welches um 3.000.- zu haben ist. In diesem Fall setzen wir den Kauf des günstigeren Produktes voraus, da der Kunde irgendetwas sowieso kaufen wird und wir sprechen nur mehr über die Differenz. Einer meiner Lieblingstexte ist in diesem Zusammenhang: „Das stimmt, 2.000.- (hier die Preisdifferenz zwischen den beiden angebotenen Produkten einsetzen) ist wirklich viel Geld! Da müssen wir schon einige Zeit dafür arbeiten, da bin ich voll bei Ihnen. Was allerdings zu bedenken ist, diese 2.000.- (Preisdifferenz) tut Ihnen genau einmal weh, und das ist beim Bezahlen. Danach freuen Sie sich nur mehr Tag für Tag über die höhere Leistungsfähigkeit (Gewicht, starker Motor, Reichweite – Kundenargumente und Vorteile des höherwertigeren Produktes einfügen) des E-Bikes. Sparen Sie jetzt diese 2.000.-, dann sparen Sie im Moment Geld, ärgern sich vielleicht dann aber 10 Jahre lang und sagen sich: „Hätte ich bloß das bessere Rad gekauft!“ E-Bikes halten doppelt so lange wie ein PKW, das heißt diese Investition können Sie auf rund 10 Jahre runterbrechen. Dies sind somit rund 200.- pro Jahr, was das bessere Produkt mehr kostet. Was meinen Sie, es ist Ihre Entscheidung, ich kann mit beidem leben? Billiger oder besser?“

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