Gibt es für den Abschluss noch etwas Besseres als die Alternativtechnik? WSS 37/19

Teil 5/5 der Serie “So tüten Sie den Verkauf ein!”

Die Alternativtechnik, also die Frage nach dem: „Wollen Sie lieber A oder B?“ ist der Umsatz- und Abschlussbringer schlechthin. Das kennen Sie bereits aus dem Praxistest aus der Wachau aus den WSS36/19. Verkäufer sind allerdings auch dadurch gekennzeichnet, dass Sie niemals stehen bleiben und sich immer weiter entwickeln wollen. Sie wollen also immer besser werden. Daher gibt’s heute für Sie das Sales-Upgrade. Ja, auf dem Wege zum Verkaufsolymp gibt’s noch ein paar (wenige) Stufen! Lesen Sie weiter!

Die „Nur oder auch“-Technik

Diese Technik ist eigentlich die weiterentwickelte Alternativtechnik, also Alternativtechnik 4.0 quasi. Sie schaffen es mit dieser Technik, dass Ihr Kunde „Nein“ sagt, Sie aber trotzdem zum Abschluss kommen. Bei dieser „Wollen Sie nur oder auch?“-Technik setzen Sie mit der Fragestellung den Kauf des „Hauptproduktes“ voraus und bieten Zusatzprodukte an, die Ihr Kunde ablehnen kann. „Verhandelt“ wird also immer nur über die Zusatzprodukte. Lehnt er die Zusatzprodukte ab, dann hat er das Hauptprodukt trotzdem gekauft.

Beispiele für Ihren Verkaufsalltag:

•             „Herr Kunde, wollen Sie jetzt nur das E-Bike mit dem vom ÖAMTC empfohlenen
Faltschloss oder auch die 4-jährige Garantieverlängerung um 99 pro Jahr dazu?“

•             „Herr Kunde, wollen Sie jetzt nur den Anzug, die drei farblich dazu passenden Hemden und die zwei Krawatten oder auch gleich den Wintermantel mit dazu?“

•             „Herr Kunde, wollen Sie jetzt nur den 4 türigen Pick-up mit dem durchzugsstarken Elektromotor, inkl. der Vollkaskoversicherung, oder möchten Sie auch gleich den Fahrradheckträger für 3 Bikes um 599 dazu?“

•             Herr Kunde, möchten Sie jetzt nur die zweiwöchige Urlaubsreise für ihre ganze Familie auf den sonnigen Malediven, inkl. Rundum-Wohlfühlpaket und Mietwagen vor Ort, oder möchten Sie auch gleich das Massage-Paket, mit je einer Massage pro Tag und pro Familienmitglied zum günstigen Paketpreis mit dazu?“

Wahrscheinlich haben Sie die Sprengkraft der „Nur oder auch“-Technik schon erkannt. Sie können dadurch schon abschließen, wo Sie im Normalfall noch weiter argumentieren müssten. Sie packen das, was Ihrer Meinung nach mindestens in einem sinnvollen Paket sein muss, an die erste Stelle Ihrer Frage. Also der erste Teil des Satzes nach dem „Wollen Sie nur …“. Das „Nur“ macht das danach Genannte gefühlt kleiner. Das kennen Sie aus der Werbung! In den zweiten Teil des Satzes, nach dem „oder auch …“, packen Sie Zubehör, Versicherungen und sinnvolle Ergänzungen zu Ihrem Hauptprodukt. Es ist nicht zwingend erforderlich, dass über die sinnvollen Ergänzungen bis zu diesem Zeitpunkt schon gesprochen wurde. Sie können auch gänzlich neue „Ideen“ anbringen. Diese Ergänzungen wollen Sie natürlich auch gerne verkaufen, jedoch bieten Sie sie durch diese Art der Formulierung dem Kunden zum „Wegverhandeln“ an. Sie vermitteln Ihrem Kunden unbewusst: „Der erste Teil des Satzes steht, ist also ausgemacht, über den zweiten Satzteil können wir verhandeln!“ Wirkungsvolle Strategien, wie Sie Ihre Wunschpreise durchbekommen, erfahren Sie in den WSS aus KW13/19 bis KW17/19 welche Sie auf www.florianworacek.at in der Rubrik Weekly-Sales-Thougts kostenlos vorfinden. Außerdem im „Das Buch für Ihren Erfolg im Vertrieb!“ welches Sie sich hier bestellen können! Ein ganzes Kapitel der Verkaufsmaschine (so nenne ich liebevoll das Buch J) beschäftigt sich ausschließlich mit diesem Thema. Jedoch alleine schon durch die Verhandlungen im Zusammenhang mit der „Nur oder auch“-Technik fühlt sich der Kunden so, als hätte er einen Verhandlungssieg errungen. Er freut sich, etwas wegverhandelt zu haben und billiger davongekommen zu sein! Und Sie freuen sich, dass Ihr Kunde das Paket, welches Sie für ihn im ersten Teil des Satzes geschnürt haben, gekauft hat. Auch bei der „Nur oder auch“-Technik liegt das Erfolgsgeheimnis in der Vorbereitung, daher bitte ich Sie wieder um Ihre Ausformulierungen.

Nehmen Sie sich jetzt die wenigen Minuten Zeit!

Ihre „Nur-oder-auch?“ –Formulierung 1:

Ihre „Nur-oder-auch?“ –Formulierung 2:

Ihre „Nur-oder-auch?“ –Formulierung 3:

Geile Geschichte, oder? Was glauben Sie um wie viel mehr Sie durch Ihre neuen Formulierungen verkaufen werden? Nur rund 30 Prozent oder gleich 50 Prozent mehr? Nächste Woche geht’s in den WSS darum, wie Sie den Durchschnittsumsatz Ihrer Kunden und deren Zufriedenheit noch weiter steigern können.

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