Hilfe: Meine Verkäufer sind alle lahmarschig! – WSS 28/19

Sehr häufig werde ich am Beginn meines Consulting-Einsatzes von meinen Klienten mit dem Satz „Meine Verkäufer sind alle lahmarschig!“ konfrontiert. Ganz so schlimm ist es dann häufig doch nicht. Sie haben meist wenige sehr gute, häufig altgediente und engagierte „Verkäufer“, viele im Mittelfeld und auch einige sehr schwache Verkäufer, die gar nicht ins erfolgreiche Tun kommen. Was schafft Abhilfe bzw. was bringt Zunder in die Verkaufs-Organisation?

Dieser Punkt ist mir so wichtig, dass Sie ihn von mir immer wieder hören werden: Sie müssen sich als Verkaufsorganisation verstehen! Alles, ja wirklich alles, muss dem erfolgreichen Verkaufen untergeordnet sein. Im Zweifel öffnet auch Ihre Putzfrau außerhalb der Öffnungszeiten die Tür und verkauft dem Kunden etwas! Hier noch mal ein Seitenhieb auf McDonalds, Apple und auch das weltumspannende Unternehmen Würth, die mehr als die Hälfte ihrer rund 80.000 Mitarbeiter im Verkauf beschäftigt haben. Reinhold Würth sagte selbst: „Unserer Kernkompetenz liegt zu 95% im Vertrieb!“

MLM heißt Multi-Level-Marketing, ein System welches ausschließlich fair und auf Leistung entlohnt. AD heißt Außendienst. Rechts oben finden Sie die „richtigen“ Verkäufer und links unten finden Sie im besten Fall die Auftragserfüller, die Dienst nach Vorschrift machen. Um es ganz plakativ zu machen: Die rechts oben suchen sich ihre Kunden und die links unten werden hoffentlich von ihren Kunden gefunden!

Will ich jetzt damit sagen, dass Sie nur noch selbstständige Verkäufer beschäftigen sollen? Das vielleicht nicht, jedoch machen Sie sich bewusst: Umso weiter rechts oben in der Grafik Ihre Verkäufer angesiedelt sind, also umso mehr Sie diese leistungsorientiert vergüten, umso eher werden Sie es mit echten Verkäufern zu tun haben, die abschließen wollen!

Ein richtiger Salesman, wie wir ihn häufig in Strukturvertrieben, bei Versicherungen im Außendienst, bei MLMs oder auch beim Verkauf von Inseraten oder Werbung finden, der will verkaufen. Der will das „Risiko“ eingehen, auf der Grundlage seiner Leistung entlohnt zu werden. Also im Zweifel und beim Misserfolg auch mal leer auszugehen und im Gegenzug im Erfolgsfalle richtig finanziell abzuheben. (Synonym für: Viel Geld bekommen!) Vielleicht sogar mehr als sein Chef, oder der Filialleiter! Bieten Sie ihm diese Möglichkeit! Ziehen Sie keinesfalls eine sinnbefreite Provisions-deckelung ein. Wer mehr leistet, soll mehr haben. Punkt. Wenn Sie mit angestellten Verkäufern arbeiten wollen, was auch Vorteile mit sich bringt, dann denken Sie bitte unbedingt über eine ausreichend hohe Vergütung für Abschlüsse nach. Abschließen, auf Kunden zugehen, an Kunden hart dranbleiben, bei Kunden die vielleicht ablehnend reagieren nachfassen, ist häufig unangenehm. Deshalb vermeiden viele angestellte Berater, die kaum Provisionen bekommen, verständlicherweise diese ungeliebten Tätigkeiten.

Das Geheimnis: Ein Verkäufer, der Verkaufen muss, verkauft!

Miniprovisionen sind für mich im Bereich von bis zu rund einem Monatsgehalt pro Jahr. Diese „Provisionen“ könnten eher als „Zuckerl“ bezeichnet werden und dienen mit Sicherheit nicht dazu, dass Ihre Berater zu Verkäufern mutieren bzw. sich an Ihrer Fronttüre schlangenweise arbeits- und verkaufswillige Verkäufer um einen Job anstellen. Dort allerdings, wo sich der Verkäufer sein Gehalt aufgrund von „Extremleistungen“ verdoppeln oder sogar vervielfachen kann, dort werden Sie auf die seltene Spezies der Verkäufer, oder nennen Sie es auch gerne „Mitunternehmer“, stoßen. In den Versicherungsunternehmen verdienen exzellente Vertriebler im Angestelltenverhältnis durchaus 6 stellige Jahresgehälter. Mein großes und mittlerweile leider verstorbenes Vorbild, Sie kennen ihn wahrscheinlich schon, ist Joe Girard. Er war 12-mal in Folge weltbester Autoverkäufer und damit im Guinness Buch der Weltrekorde. Dies schaffte er als angestellter Verkäufer in einem Chevrolet Autohaus und gemäß eigenen Angaben verdiente er bereits in den 1970er Jahren Jahresgehälter von rund 300.000.- Dollar. Zur Info: Das wären heute (2019) ungefähr 1,2 Mio. Dollar. Zuviel für einen Verkäufer meinen Sie? Machen Sie sich keine Sorgen, einen Joe Girard werden Sie wahrscheinlich eh nicht finden. Der verkaufte in 15 Jahren übrigens 13.001 Autos, was einem Durchschnitt von rund 6 Autos pro Tag entspricht. Allerdings, wenn Sie einen Joe Girard hätten, könnten Sie alle anderen Verkäufer einsparen, stimmt’s?

Lassen Sie sich die Weekly-Sales-Thougts in der komprimierten Monatsvariante kostenlos zusenden und verpassen Sie dadurch keine Ausgabe mehr. Hier der Link zur Anmeldung:
Um Ihre Verkaufsorganisation auf die nächste Erfolgsstufe zu hieven, lassen Sie uns gerne sprechen, ich unterstütze Sie gerne mit Vorträgen bei Ihren Events, Coachings Ihrer Verkäufer und Führungskräfte sowie bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsorganisation. Mein ab August 2019 erscheinendes Verkaufs-Buch können Sie sich hier vorbestellen:

Weitere WSS, die spannend für Sie sein könnten: