Kaufwillige Kunden anhand von Körpersignalen eindeutig erkennen? – WSS 20/19

Wie erkennen Sie Kaufsignale zielsicher?

Von Theoretikern im Verkauf hört man manchmal, dass Sie auf die Körperhaltung Ihres Kunden achten sollen. Auch die Sitzposition die er einnimmt, wie sich diese verändert, wie er seine Hände hält, oder wie er drein blickt, sei außerdem entscheidend. Natürlich können dies auch Indizien sein, allerdings wie aus der Körpersprache bekannt, gibt es dort niemals eindeutigen Fakten. Ein Indiz kann etwas bedeuten, muss es aber nicht! Eine einzelne Körperhaltung oder Haltungsveränderung, wie das viel zitierte Hände verschränken vor der Brust, bedeutet überhaupt nichts! Es bedeutet nicht, dass Ihr Kunde auf Abwehrhaltung geht. Es bedeutet auch nicht, dass er Sie, Ihr Produkt oder Ihr Angebot nicht interessant findet. Das kann sein, es könnte aber genauso bedeuten, dass er sich einfach in eine gemütliche Zuhör-Position bringt oder dass ihm kalt ist. Auch andere einzelne Signale, wie verschränkte Finger, gewisse Handformationen wie z.B. die Merkel-Raute, welche aus der deutschen Politik hinlänglich bekannt sind oder überkreuzte Beine bedeuten für sich genommen mal genau gar nichts! Spielen Sie nicht den Hobby-Psychologen und interpretieren Sie in die Körperbewegungen Ihres Gegenübers bitte nichts hinein. Das Hineininterpretieren in Ihr Gegenüber bringt Ihnen nämlich nicht nur nichts, sondern entfernt Sie sogar vom Abschluss, weil Sie dann vielleicht meinen, dass etwas zwischen Ihnen und Ihrem Kunden steht! Erfahrene Körperspracheexperten sprechen davon, dass zumindest zwei, besser sind drei gleichzeitige Indizien auftreten müssen, um überhaupt irgendetwas beim Gegenüber vermuten zu können. Sie sind kein Detektiv, wahrscheinlich auch kein Kriminalpolizist der ein Verhör führt und auch kein Körperspracheexperte, daher: Interpretieren Sie nichts rein, wo nichts ist!

Machen Sie sich und Ihrem Gegenüber den Verkauf so leicht wie möglich! Wenn Sie wissen, worauf zu achten ist, sind Kaufsignale wirklich sehr leicht zu erkennen. Erkennen Sie nach längerem und durchaus positivem Kundengespräch mal kein Kaufsignal, dann verhalten Sie sich einfach so, als hätten Sie eines erkannt. Ein längeres, positives Gespräch würde ich ohnehin als Kaufsignal werten, denn warum nimmt sich Ihr Kunde sonst die Zeit? Ihr Kunde drückt sich meist verbal aus, da ihr ja zu diesem Zeitpunkt im Gespräch seid. Weiters hat er offenbar in irgendeiner Form Interesse an Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung, sonst würdet ihr ja nicht miteinander reden, oder?

Weitere eindeutige Kaufsignale sind:

  • Der Kunde ruft Sie an, um Einzelheiten zu erfahren.
  • Der Kunde nimmt einen Termin mit Ihnen wahr.
  • Der Kunde besucht Sie in Ihrem Geschäft oder in Ihrem Büro.
  • Der Kunde hört Ihnen bei Ihren Ausführungen zu.
  • Der Kunde tätigt positive Aussage über die angebotene Lösung.
  • Der Kunde bringt Einwände, warum er jetzt nicht kaufen sollte.
  • Der Kunde frägt gezielt nach, er will weitere Details und Einzelheiten wissen.
  • Der Kunde argumentiert über den Kaufpreis und die Lieferoptionen.

Ich gehe sowieso immer davon aus, dass mein Kunde kaufen wird. Setzen einfach auch Sie den Kauf voraus! Will Ihr Kunde nicht kaufen, dann wird er Ihnen das mit Sicherheit mitteilen!

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