Kennen Sie das gallische Dorf Rabattlos? – WSS 26/19

Fast alle unserer potenziellen Kunden sind auch Kunden bei Amazon, was nur so viel bedeutet, dass diese in den letzten Jahren irgendwann einmal dort etwas bestellt haben. Was kennzeichnet denn solch einen Webshop? Gibt es dort für den Kunden vor dem Bestellen noch einen Button, wo darauf steht: „Verhandeln“ oder „Ein Angebot an Amazon senden“? Ich habe gerade nochmal auf Amazon.de sicherheitshalber nachgesehen, dort gibt es nur den in Gelb gehaltenen Button: „In den Einkaufswagen“. Ich kann mich als Kunde also nur zwischen Kaufen, oder eben Nicht-Kaufen entscheiden.

Was lernt uns das: Fahren Sie eine Fixpreisstrategie! Sie wissen und sehen genau, zu welchem Preis Ihre Kunden in den letzten Monaten und Jahren gekauft haben. Sie wissen, wo aufgrund Ihres Marktumfeldes, ein attraktiver Preis für Sie und für Ihre Kunden liegt. Also ein Preis, wo Sie gut verdienen und auch der Kunde aufgrund Ihres Rundumservices ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhält. Sie sind kein Discounter und Ihre Aufgabe kann es nicht sein, der billigste Anbieter zu sein! Machen Sie sich immer die Preiswaage bewusst, die einfach besagt, dass der von Ihnen aufgerufene Preis zu der von Ihnen angebotenen Leistung passen muss. Kunden suchen preis-werte Dienstleistungen und Produkte. Im Internet gibt es keine Beratung und kein Eingehen auf den Kunden, daher müssen die Preise dort auch wesentlich niedriger sein!

Daher die klaren Benefits einer Fixpreisstrategie:

  • Die Kunden, die es heute nicht mehr gewohnt sind und es meist auch nicht gut heißen zu verhandeln, sparen sich diese für sie unangenehme Situation.
  • Der Verkäufer kann klipp und klar und mit innerster Überzeugung auf die Rabattfrage des Kunden antworten, dass diese guten Preise für alle gelten und dass auch niemand sonst einen besseren Preis bekommt.
  • Sie ersparen Ihnen und Ihren Verkäufern unangenehme Verhandlungssituationen und künftige Preis-Rechtfertigungen.
  • Sie können wunderbar kalkulieren und Sie wissen dadurch exakt, was am Ende des Tages überbleibt.
  • Sie ziehen mehr Kunden an, da Sie Ihre wunderbaren und vorab kalkulierten Preise direkt anschreiben können. Diese guten, nennen wir sie fairen Preise gelten demnach auch für die Kunden, die sich keine Rabattfrage stellen trauen.
  • Kunden die Sie nur drücken und verhandeln wollen, meist aber dann doch nicht kaufen, halten Sie von sich fern bzw. fertigen Sie schnell ab.

Mit „Rabattlos“ ist, wie Sie sicher schon mitbekommen haben,  nicht gemeint, dass Sie keine Rabatte geben. Vielleicht geben Sie statt den bisherigen durchschnittlichen 9% nur mehr 8%. 1% bei einem Umsatz von vielleicht 3 Mio. Euro (eigene Zahlen einsetzen J) macht rund 30 t pro Jahr aus, also fast das Jahresgehalt eines durchschnittlichen Angestellten. Wenn Sie unbedingt meinen, einen Rabatt geben zu müssen, dann geben Sie dem Kunden einen Erst-Tags-Rabatt. Dies ist eine großartige Möglichkeit Kunden davon zu überzeugen, jetzt eine Entscheidung zu treffen. Wenn er sich also an dem Tag entscheidet, wo Sie ihm das Produkt zum ersten Mal vorführen, dann bekommt er noch ein interessantes Goodie oben drauf. Im Fahrradbereich könnte dies z.B. die Absperrkette im Wert von 50.- Euro sein, im Kfz-Bereich möglicherweise die hochwertigen Fußmatten für 100.- Euro oder was auch immer. Dieses Goodie muss schon sehr attraktiv sein (experimentieren Sie, worauf Ihre potenziellen Kunden am besten reflektieren), darf allerdings wirklich nur am ersten Tag gelten, sonst machen Sie sich unglaubwürdig! Einige meiner Consulting-Klienten arbeiten höchst erfolgreich mit diesem Erst-Tags-Rabatt. So schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe: Kein weiterer Rabatt, fixe und gute Preise, keine endlosen Verhandlungen, also schnell zur Entscheidung und die Kauf-Freudigkeit ist wesentlich höher. Try it! 

LAST CALL: Am 27. Juni findet das nächste „Business Breakfast mit spannendem Impulsvortrag“ in Altlengbach und Netzwerkmöglichkeit statt. Hier der Link zur Anmeldung

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