So tüten Sie den Verkauf ein – Teil 1/5 – WSS 33/19

Die erfolgreichsten Abschlusstechniken unter der Lupe

Eine der häufigsten Fragen oder Anliegen der Verkäufer, die bei mir im Training sind, ist immer die Frage nach der besten Abschlusstechnik. Die Fragen hören sich meist so, oder so ähnlich an: „Herr Woracek, das mit den Kaufsignalen habe ich verstanden. Ich erkenne, dass mein Kunde kaufen will, wie tüte ich den Verkauf jetzt ein?“ Genauso geht es vielleicht auch Ihnen. In der Ausgabe der Weekly-Sales-Thougts aus KW32/19 haben wir uns mit dem Verstehen der Kaufsignale beschäftigt. Beginnend mit dieser Folge und den folgenden betrachten wir gemeinsam Mittel und Wege, damit unser Abschlusszug zielsicher im Abschlussbahnhof einläuft, denn schlussendlich ist „Ohne Verkauf alles nichts!“ und „Wird nichts verkauft, dann stehen die Rädchen der Wirtschaft still!“ Heute präsentiere ich Ihnen 2 höchst wirksame Abschlussvarianten, die Sie unmittelbar und gewinnbringend umsetzen können.

Der Smooth-Abschluss

Wir Verkäufer müssen es tunlichst vermeiden, zwischen der Informationsphase und der Kaufphase irgendwelche vermeidbaren Hürden einzubauen. Sie kramen also nicht, wenn Sie glauben, dass der Kunde jetzt abschlussreif ist, den Auftragsblock hervor und erschrecken ihn dadurch. Sie würden durch Ihre Körperbewegungen und durch Ihr „Suchen nach dem Antragsformular“ die Atmosphäre so gravierend verändern, dass Ihnen ein wesentlicher Teil Ihrer potenzieller Kunden wieder abspringt. Wenn Ihre Kunden auch nicht gleich davonlaufen, dann regen Sie sie durch Ihre Bewegungen und das offensichtliche Einleiten der finalen Phase („Jetzt machen wir Nägel mit Köpfe“) zum nochmaligen Nachdenken an. Der Kunde überlegt dann: „Will ich das jetzt wirklich schon?“, „Sollte ich nicht noch weiter vergleichen?“, „Was ist, wenn das Produkt nicht das hält, was der Verkäufer verspricht?“. Verursachen Sie bei Ihren Kunden keine Unsicherheit und bereiten Sie der grassierenden Entscheidungsverstopfung keinen Boden. Gestalten Sie Ihren gesamten Verkaufsprozess „smooth“, also weich und gleitend. Es soll nichts ruckeln und ziehen, wie bei einer Achterbahnfahrt, sondern es soll sich entspannt, gleitend und natürlich anfühlen. Ein Außenstehender, der dem Verkaufsgespräch zufällig beiwohnt, darf nicht merken, wo hier die Informationsphase endet und wo die Abschlussphase beginnt!

Dies gelingt Ihnen einfach dadurch, dass Sie beim Arbeiten mit Verträgen, von Beginn an, alle wertvollen Informationen des Kunden bereits auf dem Auftragsformular notieren. Die Ihnen bekannten Informationen können Sie in jedem Fall im Vorfeld, also vor dem Kundenbesuch oder Kundentermin, in den Vertrag schreiben. Ja, wirklich! Wir sind Verkäufer und wir gehen davon aus, dass unser Kunde kauft. Wir sind überzeugt, dass wir ihm helfen können und dass er die Vorteile der Zusammenarbeit erkennen wird. So teuer sind Auftragsformulare nicht und mit den zusätzlich abgeschlossenen Verträgen können Sie sich auf Ihr Leben hochgerechnet eine eigene Druckerei kaufen. Fragt Sie Ihr Kunde ganz verwirrt: „Ist das ein Vertrag, den Sie da ausfüllen?“ Dann sagen Sie ganz locker: „Nein. Das ist kein Vertrag. Ein Vertrag wird es erst mit ihrem Autogramm.“ Und lächeln breit. Wenn er nur fragt, warum Sie alles Gesagte bereits im Antrag notieren, dann erwidern Sie: „Herr Kunde, mir ist wichtig, alle ihre essenziellen Punkte festzuhalten um nichts zu vergessen!“

„Keiner bekommt gerne etwas verkauft, aber jeder kauft gerne!“

Volksweisheit

Also lassen Sie Ihre Kunden kaufen und gestalten Sie den Verkaufsprozess natürlich und leicht. Sie werden merken, dass die Kunden nach diesem „Smooth-Abschluss“ total glücklich sind, eine Entscheidung getroffen zu haben. Die Käufer sind auch übermäßig stolz auf sich, dass sie dies quasi in Rekordzeit geschafft haben. Sie können dann innerlich lächeln und wissen, dass Sie alles richtig gemacht haben. Die meisten Verkäufer machen es ihren Kunden leider nicht leicht, eine Entscheidung zu treffen und wundern sich dann, dass sich die ursprünglich kaufwilligen Kunden heute nicht mehr entscheiden können.

Abschluss mit schriftlichen Verträgen

Wenn Sie mit schriftlichen Verträgen arbeiten, also die Unterschrift des Kunden benötigen, dann fragen Sie nicht nach der Unterschrift des Kunden, sondern bitten ihn um sein Okay, also um seine Bestätigung der Daten. Sie gehen mit Ihrem Kunden gemeinsam nochmals die einzelnen ausgefüllten Vertragsbestandteile durch und sagen: „Schauen wir uns noch mal gemeinsam die Informationen an. Wenn das alles korrekt ausgefüllt ist, bitte hier unten rechts bestätigen!“ Wenn er fragt: „Unterschreiben?“ Sagen Sie: „Ja, genau!“ Alternativ können Sie auch sagen, dass er rechts unten fest aufdrücken soll, da es sich um drei Durchschläge handelt. Sehr stark ist auch, wenn Sie ein wirklich großes Kreuz an der Stelle machen, wo er unterschreiben darf. Funktioniert alles sehr gut, probieren Sie es auch bei Ihnen aus und beobachten Sie Ihre steigenden Abschlusszahlen und den steigenden Kontostand! In der nächsten Ausgabe der WSS aus KW34/19 betrachten wir den Zusammenhang zwischen Abschlussversuchen und Abschlusserfolgen sowie einer wunderbar dazu passenden Abschlusstechnik. Seien Sie gespannt.

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