Typische Klientenergebnisse

National tätiges Versicherungsunternehmen

Situation: Die Versicherung existiert schon seit rund 100 Jahren und ist fast ausschließlich national tätig. Die Mitarbeiter sind langjährig beschäftigt und sind etwas müde in der Neukundengewinnung und im Ausbau bestehender Kundenbeziehungen. Die Vertriebsmitarbeiter reden sich gerne auf die tägliche Arbeit raus, die durch den „Bürokram“ viel zu viel geworden ist und keine Zeit mehr für aktive Kundenanwerbung lässt. Durch die Pensionierung älterer Versicherungsvertreter haben die Betreuer viele Kunden geerbt und erben auch weiterhin. Auch durch Fluktuationen kommen bestehende Außendienstler immer wieder zu „neuen“ Kunden, wodurch sie ihre Ziele locker erreichen können.

Ziele: Klares Bekenntnis aller Beteiligten zur Verkaufsorganisation. Buchhalter sind Buchhalter, Verwalter sind Verwalter und Verkäufer sind Verkäufer. Es gilt für jeden aktiven Versicherungsvertreter regelmäßig eigene neue Kunden zu gewinnen und auszubauen. Ziel ist außerdem die aktive Betreuungsarbeit mehr und mehr auf den Innendienst abzuwälzen, damit sich der Außendienst auf seine Kernaufgabe konzentrieren kann.

Ergebniskriterien:

  • Klare Steigerung des Marktanteils um 2%.
  • Durchschnittliche Steigerung der betreuten Kunden pro Mitarbeiter um 15%.
  • Abbau der Einvertragskunden von derzeit 68% auf 58% und Entwicklung dieser zu Mehrvertragskunden.

Mehrwert:

  • Steigerung des Marktanteils im Gesamtmarkt um 2%.
  • Steigerung der Erträge um 15%.
  • Die Mitarbeiter verdienen im Durchschnitt um 25% mehr.
  • Die Fluktuation der Mitarbeiter sinkt von derzeit 22% auf 15%.
  • Die durchschnittliche Kundenbindungsdauer steigt um 20%.
Versicherungsverkauf in Zeiten der Digitalisierung

Regionaler Personaldienstleister

Situation: Mittelgroße Personaldienstleistung mit 10 Standorten. Die hauseigenen Mitarbeiter machen sowohl den Einkauf, also das Recruiting als auch die Betreuung der Auftraggeber. Die Verkaufsmitarbeiter meiden gerne die Akquise und reden sich darauf raus, doch keine Akquise machen zu müssen, da es ohnehin keine passenden Bewerber zu vermitteln gibt. Die Mitarbeiter haben Ihre vermittelten Personen durchwegs bei großen Industriebetrieben drinnen, die erstens weitaus am wenigsten bezahlen und zweitens bei einer Rezension am schnellsten das Leasing-Personal abbauen.

Ziele: Den Mitarbeitern Mittel, Wege und Ideen an die Hand zu geben auch in der Anwerbung von Stellensuchenden vorwärts zu kommen. Da auch Zeiten kommen werden, wo keine Vollbeschäftigung herrscht, gilt es sich darauf in guten Zeiten vorzubereiten und diese Schockstarre sofort abzulegen.  Bewusstseinsbildung im Bereich Marketing und Verkauf: Dies dient nicht nur um Unternehmen zu gewinnen, sondern als Personaldienstleister müssen wir uns auch gegenüber den Job-Bewerber verkaufen. Die Mitarbeiter sollen unkonventionelle Methoden der Job-Bewerber Anwerbung nutzen. Sie sollen stark im Umgang mit Akquisetools sein und diese in der täglichen Praxis als Handwerkzeug nutzen. Die hauseigenen Verkäufer sollen mit Mut und Freude die Akquise betreiben. Das Unternehmen soll von einem Jobverwalter zu einem klaren Sales-Betrieb erweitert werden. Die Verkaufsmitarbeiter sollen Regelmäßige Kalt-Akquise sowohl am Telefon als auch persönlich durchführen. Der Fokus der Verkäufer soll weg von den einfach zu betreuenden und schlecht zahlenden Großunternehmen, hinzu mehr Qualität und Ertrag. Es sollen die meist als KMUs aufgestellten Unternehmen angeworben und betreut werden.

Ergebniskriterien:

  • Verbreiterung der Kundenbasis um 32% – statt Großkunden, zahlenmäßig wesentlich mehr KMUs.
  • In der Gesamtsumme um 14% mehr vermittelte Bewerber, allerdings pro Arbeitgeber im Durchschnitt jeweils um 26% weniger.
  • Steigerung der Marge pro vermittelten Mitarbeiter um durchschnittlich 18%.

Mehrwert:

  • Klare Ertragssteigerung um mehr als 15% für das Unternehmen.
  • Stabile Ertragssteigerung auch über Krisenzeiten und Rezensionen hinweg.
  • Senkung der Fluktuation bei den Verkaufsmitarbeitern um 25%.
Personalleasing

Internationale Optiker- und Hörgerätekette

Situation: Die mittlerweile internationale Optikerkette firmiert unter einem gemeinsamen Dach und ist durch Zusammenschlüsse einzelner Optikerbetriebe entstanden. Dadurch sind historisch gewachsen Unterschiede in der Ansprache, Betreuung und in der Behandlung von Kunden entstanden. Viele Kunden besuchen den Optiker nur, weil sie „müssen“, es soll allerdings mehr und mehr der Lifestyle-Aspekt verkauft werden. „Sie besitzen auch verschiedene Wintermäntel, so sollten Sie auch mehrere Brillen zu unterschiedlichsten Anlässen besitzen!“ Die Mitarbeiter vor Ort sehen sich als Berater, die (Augen-)Probleme lösen, nicht aber als Verkäufer, die dem Kunden helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.

Ziele: Weg vom technischen Verkauf, hin zum emotionalen Verkauf. Weg von „Das brauche ich“ hinzu „Das will ich“.  Mitarbeiter vor Ort sollen vom Techniker hin zum technischen Verkäufer mit Stilberatung weiterentwickelt werden. Mitarbeiter sollen sich nicht mehr „nur“ als Berater mit Spezialisten-Wissen sehen, sondern sie sollen diesen Bonus auch für den Verkauf nutzen. Niemand hat mehr Kompetenz und Überzeugungskraft als ein Spezialist! Den Mitarbeitern vor Ort soll die Wichtigkeit des guten und partnerschaftlichen Verkaufes allzeit bewusst sein. Gerade in Zeiten der stärker werdenden Online-Shops gilt es den Kunden schnell zu gewinnen und nicht mit den Worten „Ich werde da mal drüber schlafen!“ ziehen zu lassen!

Den örtlichen Unterschieden der einzelnen Partnerunternehmen soll nach wie vor Rechnung getragen werden. In hochpreisigen Urlaubsdestinationen findet man natürlich eine andere Kundschaft zu betreuen vor, hat als im verschlafenen 10.000 Seelen zählenden Arbeiter-Städtchen. Es soll allerdings eine Nivellierung erfolgen, damit gewisse Qualitäts-Kriterien und strategische Verkaufspunkte in jedem Gespräch angesprochen werden. Nachdem der Kunde gewonnen wurde gibt es eine klare und detailliertere weitere Vorgehensweise. Hierzu sollen Mittel des Online-Marketings als auch der Service vom Mitarbeiter im Betrieb vor Ort, der ja auch die Vertrauensperson ist, zur Anwendung kommen.  

Ergebniskriterien:

  • Steigerung des Durchschnitts-Umsatz pro Kunde von derzeit 400.- Euro auf 650.-
  • Verkauf der Sonnenbrillen und Zubehörverkauf steigt um 28% an.
  • Die Mitarbeiter hinter der Verkaufstheke verkaufen mehr und verdienen dadurch um 22% mehr.

Mehrwerte:

  • Der Gesamtumsatz der Gruppe und mit ihm der Ertrag steigt um 13%.
  • Die Zufriedenheitsrate der Kunden, steigt von derzeit 8,3 auf 8,9 Sterne.
  • Gewinnung von 25 neuen Partnerunternehmen.    
Brillen- und Hörgeräteverkauf

Öffentliches Tierheim

Situation/Herausforderung: Öffentliches Tierheim, welches eine sehr gute Leistungen erbringt und hat einen hohen jährlichen Durchsatz von rund 1000 Tieren pro Jahr bewältigt. Durch unterschiedlichste Interessenslagen der Personengruppen „Spazierengeher“, „Tierabgeber“, „Flohmarktspender“, „Flohmarktmitarbeiter“ und „Stammpersonal“ kommt es immer wieder zu Spannungen. Dies äußert sich dadurch, dass „Flohmarktspender“ nicht gegrüßt werden, „Tierabgeber“ unfreundlich behandelt werden, oder eben Kollegen zum Handkuss kommen.

Ziele: Es soll der Teamgeist und die Kundenfreundlichkeit nachhaltig gesteigert werden.

Ergebniskriterien:

  • Mitarbeiter sehen sich als Teamspieler.
  • Erarbeitung von Gesprächs-Leitfäden für Situationen mit Mehrfachbelastung.
  • Die Kundenzufriedenheitsquote steigt von derzeit 7,4 Punkten auf 8,5 Punkte.

Mehrwerte:

  • Mitarbeiterzufriedenheit steigt von derzeit 6,5 Punkten auf 8,3 Punkte.
  • Die Fluktuation der Mitarbeiter sinkt um 24%.
  • Negativschlagzeilen in den lokalen Medien sinken auf 0.

Internationale höchst erfolgreiche Vertriebsorganisation

Situation/Herausforderung: Internationale höchst erfolgreiche Vertriebsorganisation, wo die Herausforderung besteht, dass sehr wenige Verkäufer gefunden werden. Neue Verkäufer, welche meist als Quereinsteiger zum Verkauf kommen, performen zu wenig. Diese brauchen teilweise zu lange um abzuschließen oder kommen gar nicht zum Abschluss. Bestehende gute Verkäufer sind in der Saison (fast) überfordert, da die eingehenden Anfragen gar nicht alle abgearbeitet werden können.

Ziele: Deutliche und nachhaltige Steigerung von Umsatz und Ertrag.

Ergebniskriterien:         

  • Neue Verkäufer erreichen nach 6 Monaten eine Abschlußquote von 35%.
  • Bestehende Verkäufer steigern ihre Abschlußquote um 15%. 
  • Bestehende High Performer steigern ihren Umsatz ebenso um 15%.
  • Die betreuten Kunden pro Mitarbeiter steigen um 12% an.

Mehrwerte:

  • Die Kundenzufriedenheit steigt von derzeit 6,9 Punkten auf 8,5 Punkte. 
  • Der Gesamtumsatz der Vertriebsorganisation steigt um 16%.
  • Der Durchschnittsverdienst des Verkaufsmitarbeiters steigt um 23% an.
  • Die Flukuation der Verkaufsmitarbeiter sinkt um 19%.

Große KFZ-Markenvertretung

Situation/Herausforderung: Große KFZ-Markenvertretung mit einem Durchsatz von rund 700 neuen und gebrauchten PKW pro Jahr. Die Werkstatt hat eine sehr hohe Auslastung. Allerdings gibt es sehr wenige Wiederkäufer, sehr aggressive Preisverhandler und vergleichbar wenig Abschlüsse.  

Ziele:

  • Kunden zu Wiederkäufern machen.
  • Wunschpreise durchzusetzen.
  • Zusatzverkäufe steigern.
  • Käufer von Schauern unterscheiden lernen und dadurch Zeit- und Manpower sparen.

Ergebniskriterien:

  • Der Verkauf von Zusatzprodukten steigt um 27% an. 
  • Der Durchschnittsumsatz pro Kunde steigt um 12%.
  • Die Abschlußquote steigt um 15% an.
  • Der durchschnittlich gegebene Rabatt sinkt um 1,4%.

Mehrwerte:

  • Um 2,5% verbesserte Gesamt-Ertragssituation.
  • Steigerung des Ertrags pro PKW um 11%.
  • Senkung der Fluktuation der Verkaufsmitarbeiter von derzeit 19% auf 13%.
  • Kundenbewertungen steigen von derzeit 3,5 Sternen auf 4,2 Sterne.

Florian Woracek bewirkt gemeinsam mit seinen Klienten:

  1. Einen klar strukturierten Vertriebs-Prozess -> Jeder Mitarbeiter weiß und kennt den Vertriebsablauf.
  2. Umsatzsteigerungen von 10 bis 30%.
  3. Ertragssteigerungen von 15 bis 40%.
  4. Eine höhere Wiederkaufrate – Ihre Kunden kommen immer wieder, da sie sich gleichmäßig gut betreut und vorzüglich beraten fühlen.
  5. Die Kunden weisen eine durchwegs höhere Zufriedenheit auf.
  6. Bei den Mitarbeitern sinkt die Fluktuation, da ihre gefühlte Wirksamkeit und Zufriedenheit steigt.
Wo ist der geborene Verkäufer?

Passen wir zueinander?

Wenn Sie eine der folgenden Fragen mit JA beantworten können, dann sollten wir mal telefonieren.

  • Ihr Team verkauft nicht aktiv?
  • Ihre Verkäufer sagen häufig “Wir sind zu teuer” und glauben nicht an die eigenen Preise?
  • Ihre Mitarbeiter sind von den eigenen Produkten und Dienstleistungen nicht gänzlich überzeugt und Sie hören immer wieder “Andere sind besser!”
  • Ihre Mitarbeiter denken nicht eigenständig und halten wegen dem kleinsten Zugeständnis mit Ihnen Rücksprache?
  • Sie finden, dass Ihre Verkäufer dem Kunden nicht ordentlich zuhören und über diesen drüber argumentieren?
  • Ihre Mitarbeiter geben zu viel Rabatt und achten viel zu wenig auf den Deckungsbeitrag?
  • Es wird zu wenig erhoben, was das Optimale für den Kunden wäre?
  • Es wird also nur der leichteste Weg im Verkauf beschritten?
  • Ihre Verkäufer “verkaufen” nur die Lockprodukte aus der Werbung, nicht aber das Produkt woran Ihr etwas verdienen würdet?
  • In Ihrer Firma herrscht der “Umsatz ist wichtiger als Ertrag” Mythos?
  • Es werden kaum Zusatzprodukte verkauft, ausser der Kunde frägt aktiv danach?
  • Nach Ihrem Gefühl halten Ihre Mitarbeiter keinen aktiven Kontakt mit bestehenden Kunden, da sie sich denken “Der meldet sich schon, wenn er etwas braucht!”
  • Ihre Mitarbeiter beraten zwar viel und ständig, kommen aber zu selten zum Abschluss?
  • Ihre beratenden Verkäufer sind der Meinung, dass die Kunden ohnehin kein Geld haben und sich diese Ausgaben kaum leisten können?
  • Ihre Kunden kaufen nur einmal bei einer Aktion, kommen danach aber nicht wieder? Sie sind also häufig Einvertrags- oder Einproduktkunden?
  • Sie denken: “Wenn ich nur den geborenen Verkäufer für mein Team finde, dann läuft der Verkauf von selbst!”
  • Ihre Mitarbeiter jammern Ihnen wegen der schlechten Arbeitszeiten die Ohren voll?
  • Ihre Verkäufer buserieren Sie, den Vertriebsleiter und Geschäftsführer ständig wegen Sonderkonditionen, da sie sonst nicht abschließen können?
  • Weiterbildung sehen die Mitarbeiter als “rotes Tuch” an?
  • Ihre Verkäufer setzen Ideen “von oben” nicht oder nur widerwillig um?
  • Ihre Verkäufer schaffen es viel zu selten, die Kunden “instant” zu überzeugen. Er verässt Ihr Geschäft mit den Worten “Ich muss noch überlegen”, “Ich möchte nochmals drüber schlafen” oder “Ich muss noch mit meiner Frau/meinem Mann drüber sprechen!” und kommt nicht mehr zurück?
  • Nach den Verkaufsschulungen sind Ihre Mitarbeiter kurzfristig motiviert, nachhaltig bleibt davon aber nichts hängen?
  • Ihre Vertriebler jammern nur, sind aber nicht bereit etwas zu verändern?
  • Ihre Vertriebsmitarbeiter orientieren sich nach unten, also an denen, die noch weniger Umsatz machen?
  • Ihre Verkäufer hegen keine positive Zukunftsvision über die Kunden, euer Geschäft, eure Geschäftstsrategie?
  • Ihre Mitarbeiter haben ein wenig überzeugendes Auftreten?
  • Die Aussprache und Stimme Ihrer Vertriebler ist wenig überzeugend sowie unklar und unverbindlich?
  • Ihre Berater trauen sich nicht den Sack zuzumachen und abzuschließen. Sie warten auf die Abschlußreaktion des Kunden?
  • Wenn Ihre Berater versuchen abzuschließen, dann machen sie dies viel zu spät und viel zu zaghaft?
  • Ihre Verkaufsmitarbeiter vereinbaren zu wenig Termine?
  • Es fallen zu viele vereinbarte Termine aus?
  • Ihre Mitarbeiter bekommen keine Weiterempfehlungen?
  • Die Verkaufsgespräche dauern zu lange?
  • Ihre Mitarbeiter haben keine klare Struktur im Verkaufsgespräch?
  • Ihre Mitarbeiter überlassen dem Kunden die Führung im Verkaufsgespräch? Also der Kunde frägt und Ihr Mitarbeiter gibt Auskunft?
  • Ihre Berater entscheiden für den Kunden, und bieten Vieles gar nicht an, weil sie der Meinung sind, dass sich dies der Kunde nicht leisten kann! Sie sagen also “Nein” für den Kunden?
  • Upsell, Crosssell und Aktionenverkauf werden sehr stiefmütterlich behandelt?
  • Sie haben nur 1 oder 2 Verkäufer, die wirklich performen, die anderen dümpeln eher dahin?
  • Ihre Mitarbeiter schreiben haufenweise Angebote, bleiben aber zu zaghaft dran und bringen nur einen kleinen Prozentsatz davon ins Ziel, also zum Abschluß?
  • Ihre Kunden wissen oft mehr als Ihre Mitarbeiter im Vertrieb und sie stellen diese bloß mit den Worten “Das wissen Sie gar nicht?”
  • Ihre Mitarbeiter fürchten sich vor Preiserhöhungen und davor, dass bestehende Kunden aufgrund der jährlichen Preis-Anpassungen die Zusammenarbeit beenden wollen?
  • Ihre Verkäufer sind eher wie leblose Zombies im Verkauf und Sie können keine Begeisterung erkennen?
  • Sie denken, dass Sie im Vertrieb alles selbst machen müssen, da sonst nichts verkauft wird?

 

Wenn Sie eine, mehrere oder gar alle der genannten Fragen mit JA beantworten können, dann sollten wir mal telefonieren. Wählen Sie hierfür +43 / 676 / 400 8 900