Vergessen Sie diesen USP-Blödsinn! Vergessen Sie das Alleinstellungsmerkmal! – WSS18/19

Warum fragen Sie jetzt? Denken Sie mal an den höchst erfolgreichen Installateur in Ihrer Stadt. Was macht der anders als der Installateur, der 3 Kilometer entfernt werkelt? Ok, zweites Beispiel. Nehmen wir einen erfolgreichen Haut-Facharzt, der eine private Ordination führt. Seine Ordination ist immer prall gefüllt, obwohl schon eine nur wenige Minuten dauernde Untersuchung zwischen 80 und 120 Euro kostet. Was ist sein Alleinstellungsmerkmal? Ist er schneller? Besonders freundlich? Druckt er seine Rechnungen auf farbigem Rechnungspapier? Hat er eine hübschere Ordinationsgehilfin? Eigentlich nichts von allem, aber scheinbar fühlen sich die Patienten wohl bei ihm und er schafft es langfristig zu diesen eine stabile Beziehung aufzubauen und zu halten! Der Fokus im Marketing und Verkauf hat immer dem Kunden zu gelten. Was ihre Mitbewunderer machen, sollte Ihnen im Zweifel egal sein. Voller Fokus auf Ihren Wunschkunden und auf dessen Bedürfnisse!

„Wenn jeder Ihr Kunde ist, dann ist niemand Ihr Kunde!“

Wichtiger als ein an den Haaren-herbeigezogener USP ist Ihre klare Positionierung. Sie definieren exakt, wer Ihr Zielkunde ist und wie Sie diesem helfen können. Was hat dieser davon, mit Ihnen zusammenzuarbeiten? Was ist sein Nutzen? Dieses Nutzenversprechen gilt es auszuformulieren und klar zu kommunizieren.

Wie in der Tortengrafik ersichtlich, sind die meisten potenziellen Kunden gar nicht Ihre Kunden. Hier gilt es klar „Nein“ zu sagen und diesen Nicht-Kunden so früh wie möglich zu vermitteln, dass Sie nicht Ihr richtiger Ansprechpartner sind! Schneiden Sie Ihr Tortenstück so schmal wie möglich und so breit wie nötig. Ausbauen und breiter werden können Sie mit der Zeit, falls Sie es für nötig erachten, immer noch. Bedenken Sie jedoch, dass man einer „Koryphäe“ auf ihrem Gebiet häufig ein Vielfaches von dem bezahlt, was der Durchschnittsdienstleister bekommt, der sich vielleicht in Nuancen von seinen Mitbewunderern unterscheidet. Das Stichwort ist immer „anders“ und nicht „besser“. Der bereits genannte private Facharzt bekommt für eine Untersuchung rund das Fünf- bis Zehnfache oder mehr von einem Kassenarzt und kann sich auch noch länger Zeit dafür nehmen. Macht es Sinn sich unter diesen aussichtsreichen Bedingungen darüber ein bisschen Gedanken zu machen und die Kunden auszugrenzen, die nicht bereit sind, Ihre Wunschpreise zu bezahlen? Häufig höre ich an dieser Stelle den Einwand, dass das doch nicht jeder machen kann. Natürlich nicht, aber seien Sie versichert, dass dieses Risiko nicht besteht. Ihr Fokus gilt Ihrem Geschäft und Ihren Kunden und nicht dem demokratischem Ansatz, was Ihre Mitbewunderer (=Konkurrenten) machen, die sind für sich selbst verantwortlich! 

Für die Durchsetzung Ihrer Wunschpreise empfehle ich Ihnen das Lesen der letzten 5 Weekly-Sales-Thoughts aus KW13/19 bis KW17/19.