Verkaufen statt Quatschen – So tüten Sie den Verkauf ein Teil 2/5 – WSS 34/19

Eine der häufigsten Fragen oder Anliegen der Verkäufer, die bei mir im Training sind, ist immer die Frage nach der besten Abschlusstechnik. Die Fragen hören sich meist so, oder so ähnlich an: „Herr Woracek, das mit den Kaufsignalen habe ich verstanden. Ich erkenne, dass mein Kunde kaufen will, wie tüte ich den Verkauf jetzt ein?“ Genauso geht es vielleicht auch Ihnen. In der Ausgabe der Weekly-Sales-Thougts aus KW32/19 haben wir uns mit den Kaufsignalen im Detail auseinandergesetzt und beginnend mit der WSS-Folge KW33/19 haben wir begonnen gemeinsam Mittel und Wege zu betrachten, damit unser Abschlusszug zielsicher im Abschlussbahnhof einrollt. Denn schlussendlich ist „Ohne Verkauf alles nichts!“ und „Wird nichts verkauft, dann stehen die Rädchen der Wirtschaft still!“ Heute präsentiere ich Ihnen eine weitere höchst wirksame und doch sehr einfache Abschlussvariante, die Sie unmittelbar und gewinnbringend einsetzen können.

„Sind Sie schon überzeugt?“-Technik

Das Verkaufen in unseren Breiten ist davon geprägt, dass selten „zu früh“ abgeschlossen wird. Wesentlich häufiger werden Verkaufsgespräche zerquatscht oder es wird einfach nie abgeschlossen. Wahrscheinlich sind Ihnen die Begriffe „Vorabschluss“ oder „Testabschluss“ geläufig. Bei diesen Begriffen schwingt für mich allerdings eine gänzlich falsche Überzeugung mit. Denn weder testen wir etwas, noch stellen wir die Frage vor dem effektiven Abschluss. Sie können im Laufe des Gespräches immer Abschlussversuche machen. Ein „Nein“ des Kunden zerstört nichts und im besten Fall, wenn Ihr Kunde mit „Ja“ antwortet, also schon überzeugt ist, dann sind Sie ab diesem Moment Partner. Das Gespräch endet dort und Sie schließen ab.

Fragen Sie ihn also einfach: „Sind Sie schon überzeugt?“ Antwortet er mit „Nein“ oder mit „Noch nicht“, dann fragen Sie einfach, was er noch konkret braucht, damit er überzeugt ist? Nach dem Muster des höchst erfolgreichen amerikanischen Verkaufstrainers Zig Ziglar: „Nein bedeutet: Noch eine Information notwendig!“ Gibt Ihnen Ihr Kunde die Details, was noch konkret fehlt, dann überzeugen Sie ihn weiter, bringen für ihn essenzielle Vorteile und Produkteigenschaften hervor und münden wieder in der Frage: „Sind Sie jetzt überzeugt?“ Dieses Spiel spielen Sie solange, bis Sie Partner sind. Wenn Sie merken, dass es da noch eine Barriere gibt, dann sprechen Sie dies einfach an: „Herr Kunde ich spüre, dass das Produkt passt, aber mal Hand aufs Herz: Irgendetwas lässt Sie jedoch noch zögern. Irgendetwas hindert Sie, jetzt eine Entscheidung zu treffen. Darf ich fragen, was Sie daran hindert heute eine Entscheidung zu treffen?“

Der beste Weg eine Antwort zu bekommen, ist eine Frage zu stellen!

Laut eigenen Recherchen und nach Aussagen meines großen Vorbildes Joe Girard unternehmen die meisten Verkäufer viel zu wenige Abschlussversuche. Ich probiere immer wieder abzuschließen. Solange der Kunde noch da ist, bzw. das Gespräch nicht beendet ist, werden Abschlussversuche durchgeführt. Führen die ersten Versuche nicht zum Ziel, dann frage ich weiter, nenne weitere positive Aspekte, räume weitere Bedenken aus und mache erneute Abschlussversuche. Joe Girard sagte, er versucht es bis zu acht Mal. Ja, acht Versuche, Sie haben richtig gelesen! Bleiben auch Sie an Ihrem Kunden dran, probieren Sie es immer wieder mit einer leicht anderen Argumentation und mit anderen Gründen, die Sie sich im Vorfeld des Verkaufsgespräches zurechtgelegt haben. Hier helfen Ihnen auch die Gründe, warum andere Kunden bei Ihnen gekauft haben. Bringen Sie diese Argumente jetzt auf den Tisch und helfen Sie Ihrem Kunden dabei, seine Entscheidung zu treffen mit der abschließenden Frage: „Sind Sie jetzt überzeugt?“

Die Abbildung zeigt, dass die meisten Abschlüsse und somit auch die großen Umsätze erst nach mehreren Abschlussversuchen eintreten. Alle von mir befragten Top-Performer im Verkauf unternehmen zumindest fünf Abschlussversuche! Verkauf ist ein Zahlenspiel. Die linke nach unten verlaufende Kurve zeigt, dass sich die wenigsten Verkäufer die Mühe machen und mehrfach versuchen abzuschließen. Fast alle Verkäufer geben nach einem einmaligen und meist sehr zaghaften Abschlussversuch auf!

Abbildung: Zusammenhang Abschlussversuche und Umsatzgenerierung

In der nächsten Ausgabe der WSS betrachten wir „die Verkaufstechnik“ schlechthin. Joe Girard, der beste Autoverkäufer aller Zeiten, geht sogar so weit, dass er sagt: „Ich habe nur mit einer einzigen Verkaufstechnik verkauft!“ Diese erfahren Sie in den WSS aus KW35/19. Seien Sie gespannt. Lassen Sie sich die Weekly-Sales-Thougts in der komprimierten Monatsvariante kostenlos zusenden und verpassen Sie dadurch keine Ausgabe mehr. Hier der Link zur Anmeldung

Noch tiefere Auseinandersetzung mit der Verkaufspsychologie erhalten Sie in meinem neuen Buch „So machen Sie Ihr Unternehmen zur Verkaufsmaschine!“, welches Sie sich hier bestellen können:

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