Wie Sie den richtigen Abschlusszeitpunkt erkennen – WSS 31/19

Sobald der Kunde abschlussbereit ist, wird abgeschlossen. Klingt einfach, oder? Genau so einfach ist es auch. Die Abschlussbereitschaft des Kunden erkennen Sie durch Kaufsignale, die er Ihnen sendet. Kaufsignale, äußern sich auf 3 unterschiedliche Arten:   

  • Sprachlich: Nachfragen nach Einzelheiten, positive Äußerungen zur Beratung oder zum Produkt, Einwände;
  • Körpersprachlich: Kunde verändert seine Sitzposition, setzt oder stellt sich aufrecht „aufmerksam“ hin;
  • Handlungen: Kunde greift Ihr Produkt an; Schaut sich das Musterexemplar im Detail an; Nimmt Ihre Broschüre in die Hand;

Auf den nächsten Zeilen und in den WSS der nächsten Wochen beschäftigen wir uns mit den Arten und dem Wahrnehmen von offensichtlichen Kaufsignalen. Ab dann werden Sie diese sehr leicht und wesentlich häufiger als zuvor erkennen. Machen Sie sich keinen Kopf, falls Sie am Anfang Ihrer Verkaufstätigkeit noch nicht alle Kaufsignale zielsicher erkennen. Ihr Kunde sendet Ihnen, sobald er abschlussbereit ist, mehrfach Signale, die Ihnen zeigen werden, dass er kaufbereit ist. Sie werden ab dann jegliches Kaufsignal, auch um 3 Uhr in der Früh und nach einer durchzechten Nacht, zielsicher erkennen.

Hier gleich mal vorneweg ein Geheimtipp: Wenn Sie im fortschreitenden Verkaufsgespräch einmal kein Kaufsignal erkennen, dann leiten Sie einfach unverfroren die Abschluss-Sequenz ein. Dafür können Sie folgende Worte verwenden: „Herr Kunde, ich merke das Produkt ist das Richtige für Sie. Jetzt geht es ja darum, dass Sie die ganzen besprochenen Vorteile auch nutzen können, daher meine Frage: Wollen Sie das Produkt gleich mitnehmen, oder wollen Sie aktuell nur etwas anbezahlen und holen es dann, wenn es besser passt?“ Und dann: Klappe halten und Kunden ansehen. 😉 Ehrlich, zählen Sie innerlich 21, 22, 23 und dann wird er schon was sagen! Und Sie wissen, wie es weitergeht. Wer zuerst spricht, hat verloren! Interessiertes Zuhören des Kunden und Teilnahme am Verkaufsgespräch ist ohnehin das stärkste Kaufsignal. Sie können davon ausgehen: Hätte Ihr Kunde kein starkes Interesse, dann würden Sie mit ihm kein Verkaufsgespräch führen!    

In unseren von Zurückhaltung geprägten Breiten schließen die wenigsten Verkäufer zu früh, die meisten, wenn überhaupt, viel, viel zu spät ab. Wenn diese Berater dann mal versuchen abzuschließen, dann tun sie das viel zu zaghaft. Einerseits wollen unsere wohlerzogenen Mitmenschen nicht aufdringlich sein und Ihnen wurde beigebracht, nur dann zu antworten, wenn sie gefragt werden. Andererseits versuchen sie, mit möglichst vielen Argumenten, Details, oder was sie dem Kunden sonst noch dringend mitteilen müssen, den Verkauf herbeizureden. Sie meinen, der Kunde müsse alle Details und Einzelheiten über das Produkt, das Produktionsunternehmen, die Produktionsbedingungen, die verwendeten Materialien, die optimale Produkt-Bedienung und den Markt wissen, um sich entscheiden zu können! Muss er nicht. Dieses „Niederquatschen“ des Kunden führt nicht zum Erfolg. Merksatz: „Ein Verkäufer kann niemals zu viel wissen, aber, er kann zu viel reden!“ Diese „Verkäufer“ machen es ihrem Kunden viel zu schwer und wundern sich, wenn er sich schlussendlich nicht entscheiden kann!

Gehen Sie während des Verkaufsgespräches immer davon aus, dass ihr Kunde am Ende kaufen wird. Setzen Sie den Kauf voraus und stellen Sie überzeugt die Abschlussfrage. Weitere Kaufsignale und was Sie machen können, wenn Sie mal wirklich ein Kaufsignal verpasst haben, lesen Sie in den WSS von nächster Woche!

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